杨松帆：关注中老年精神需求，开开华彩的长期主义之路

　　杨松帆被人熟知的身份是前好未来AI工程院负责人，首创了K12行业的AI双师模式，助力学而思课程产品的科技升级。近日，在第十届中国国际养老服务业博览会上，杨松帆以新身份“开开华彩创始人兼CEO”出席会议，做“关注中老年精神需求，开开华彩的长期主义之路”主题分享。

　　杨松帆分享了开开华彩的发展历程，从在线中老年文娱教育切入，逐步发展为满足银发群体多元化需求的综合性平台。凭借在K12行业的AI研发经验，开开华彩团队首创了中老年在线教育的AI大班课，基于用户数据标签，实现“千人千面”的大规模个性化教学体验。3年时间，开开华彩累计服务300万学员，教学总时长超过2000万小时。

　　开开华彩的产品涵盖兴趣探索、社交互联、文旅娱乐、健康养生等方面。受益于在线流量的优势，开开华彩在多个城市实现单城50万学员，从今年开始，开开华彩计划5年内，在全国范围合作1000家线下俱乐部，用同城一体化的服务模式和丰富的产品矩阵，携手行业伙伴，更好地服务银发群体。

　　以下为分享实录：

　　大家好，我是开开华彩创始人杨松帆。 开开华彩成立于2020年，是以中老年文娱教育为切入点，服务银发群体多元化需求的综合性平台。创立之初，我们就拿到了真格基金和红杉资本的数千万人民币投资。从确定业务方向到现在，3年时间，我们服务了300万学员，累计上课时长超过2000万小时。

　　今年，是我进入银发赛道的第3年。之前我一直是在教育行业，主要是在K12赛道，做AI技术的应用。

　　2015年回国后，我在四川大学担任副教授，从事AI技术的学术研究;2016年我创办了人工智能技术公司FaceThink， 希望把科研的表情识别技术应用到不同行业里。

　　2017年随着公司被教育行业头部公司好未来收购，我也成为好未来AI工程院负责人，开始探索AI+教育的深度结合。

　　在好未来期间，我带领300多位技术工程师，首创了K12教育行业里的AI双师模式，开发了AI双师课堂、AI课堂感知测评系统、AI课程内容生产平台等，真正做到了基于学员不同反馈，构建“千人千面”的个性化学习路径。实现了大规模且个性化的教学。

　　创办初心：偶然的个例

　　2020年进入银发赛道，既是偶然，也是必然。

　　说偶然，是因为我最早发现中老年群体的精神需求，是来自我身边的个例，我的母亲。她在退休前后很长的一段时间里，对于新的人生阶段，也就是退休后的生活，并不是感到轻松快乐，反而是很彷徨、很焦虑。

　　她给自己做了很多规划，但总是变来变去。一会儿要去照顾我外公外婆，一会儿要搬来照顾我，一会儿又想换个城市生活。其实真正的原因，是她离开工作岗位后，失去了被需要的感觉，找不到价值感。所以面对大把的空闲时间，她反而不知道要做什么。

　　后来，我在网上给她找了一些兴趣类的课程，声乐课、舞蹈课、瑜伽课。她也愿意尝试，但因为这些课程不是专门针对中老年人的，她感觉课程不适合，上课也没啥乐趣。

　　当时我就跟她说，那干脆我给你做课程吧。虽然这样说，但是我那时候觉得中老年人对文娱教育类需求，可能没有那么刚性，另外就是也比较分散。从业务角度看，不是很好做。

　　行业洞察：必然的选择

　　正好2020年前后，我受国家老年大学刘臣校长的邀请，给他们提供关于搭建线上学习平台的顾问咨询。在这个过程中，我的团队花了很长跟老年大学的老师和学员沟通。沟通之后，我发现，这是一个跟我们想象中完全不一样的赛道。

　　首先，线下供给是非常缺乏的。全国有7万所老年大学，但报名难，很多要排队入学。有些学员上课要跨整个城区。

　　其次，用户生命周期长。老年大学的学员是兴趣导向，学习的目的性没那么强，更多是要找到新的事情做。为了丰富生活，可能一个人要报好几门课。用户生命周期也比较长，我在沟通中遇到好几个学员都学了6到7年以上;我跟一个学员沟通，他单程要花1个半小时到校区，到了校区之后，上午上一节课，中午和几个同班同学吃饭、聊聊天，下午1点半再上一门课，下午三四点再回家。来上课对他来说非常重要。

　　第三，市场空间大。到2023年末，我国60岁及以上人口超2.9亿，占全国人口的21.1%，同时在1962年到1978年有着长达14年每年新增2500万的婴儿潮，未来持续14年老龄化加速期，将会带来的庞大的银发经济市场。

　　最后，政策支持。在今年年初时，国务院办公室发布1号文《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》。这是首个以“银发经济”命名的政策文件，从4大方面26项举措切实关注老年人生活，提倡未来以高精尖产品和高品质服务让老年人安享幸福晚年。

　　通过那段时间的调研，我认识到：之前被认为是成人教育一部分的中老年教育，有着自身的独特性。相比之下，它更像K12教育，只要你做好服务，用户就会长期留存。

　　而像考公、考研、技能培训，这类成人培训，都有时间上的紧迫性。用户希望头一天交钱，第二天就拿证、下个月就升职加薪、一次就能考上。

　　这种急迫的、带着焦虑的需求，致使这个业务的用户几乎没有任何复购的行为，这使得成人教育赛道的玩家，把最主要的精力都放在营销上，并且最终留下来的玩家，都是最擅长营销的。

　　我们公司三个合伙人，都曾担任好未来的高管。从K12里出来之后，说实话，我们在营销能力上面是弱的，我们更擅长做长期的事情，比如做产品、做服务、做口碑。所以，我们在找赛道的时候，也在往擅长的方向看。什么赛道是长期的、是比服务的、是可以用技术驱动生产力进步的。

　　经过这几次的一线调研，在对中老年群体的需求有了新的认知后，我发现这是一个跟K12赛道相似的地方，和我们的基因是完全匹配的。把我们之前在K12的经验，把学而思的模式，应用在中老年文娱教育上，这是完全可行的。

　　所以说，选择做银发赛道，又是一个必然的结果。

　　横向战略·从在线教育切入，做综合性服务平台

　　银发群体的需求非常多元，包括教育、社交、娱乐、健康、养老等等。开开华彩的战略布局是，横向从在线教育切入，做综合性服务平台，纵向以AI为核心，做持续性创新。先说横向战略，把教育作为切入点，既是因为我们团队的基因是教育，也是考虑到市场的现实情况。

　　我们先看一下银发群体的需求。虽然统称为银发人群，但不同年龄段的老年人的需求存在着不小的差异。

　　50-60岁的活力老人人群，他们还没退休或者刚退休，对文化旅游、教育培训等精神文化消费需求较大;60-68岁老年人群，基本上已退休，可能存在基础疾病，但大多不影响生活，其消费多围绕生活场景;68-77岁老年人群，年龄上已接近我国人均预期寿命，可能有会影响生活的慢性病，他们的消费核心关注点为健康，对医疗健康类产品和服务需求较高;77岁以上老年人，自理能力下降，可能进入半失能或失能状态，消费核心关注点是护理，如上门护理、养老机构等。

　　而观察我们国家的人口结构就会发现，我国最大的一批婴儿潮是1962到1975年，年均出生人口超过2500万。目前他们正处于49岁至62岁的年龄段，属于准银发人群或银发人群中的活力老人。

　　他们属于新老年人，突然退休，时间充裕，需要新的爱好、新的组织、新的生活方式。他们有一定的物质积累，并且有稳定的退休金，消费意识强，对品质有要求。所以文娱类精神文化需求，会是最先爆发的银发需求。

　　我们从2021年开始，就明确了要以在线中老年文娱教育为切入点，做满足银发群体多元化需求的综合性平台。为什么选择在线的方式切入呢?

　　第一、因为在线能够在更大范围内、更高效地找到我们的目标客户。我们的用户画像在45到70岁，以50到65岁间的渐老或离退休人员为主;一线城市至四五线城市都有分布，以一二三线城市为主;辐射到了全国各地以及近30个国家和地区。

　　国内的学员，最北的来自大兴安岭地区的塔河县，最南的来自三沙市的西沙群岛，最西的来自新 疆塔城地区的乌苏市，还有来自西 藏自治区、港澳台等地的学员。

　　第二、线下很难实现大规模的交付，而在线的模式，我们在之前K12教育里已经积累了非常多的经验，尤其是标准化运营方面，在线可以复用这些经验。

　　我们的线上课程最多支持10万学员同时上课，1位运营伙伴可以服务700位学员。

　　第三、在线中老年文娱教育，相当于一个入口，为我们搭建用户流量池。同时用户还有很多需求是线下的，比如社交、活动、旅游等。像今年我们在几个城市都达到50万学员的量级，那我们就开始“同城一体化”的模式，线上文娱课程和线下同城俱乐部，去协同满足银发群体的多元需求。

　　第四、在线的方式也是在帮我们选择用户。能够接受在线学习的用户，是更有主动性的，他们对品质和服务的要求更高，反过来在帮助我们打磨产品和服务，建立口碑的护城河。

　　把在线教育当成切入点，本质上是我们对自己有信心，能够通过好的产品和服务，让用户信任开开华彩，愿意做我们的长期用户。“不是靠口碑招来学生，我们不受尊敬”，这是我在好未来的时候学到的，现在也是开开华彩的原则。

　　“老吾老以及人之老”，我的爸妈现在就都是开开华彩的学员，国画声乐钢琴书法等都在学。3年时间，开开华彩累计深度服务了300万学员。服务的过程，也是我们去重新认知银发群体、银发赛道的过程。

　　学员故事

　　这里跟大家分享两个让我印象深刻的故事。

　　在我们开开华彩的声乐课上，有一个特别感人的故事，40年后好友重逢。

　　张阿姨和李阿姨小时候在少年宫认识，是非常要好的朋友。可惜因为搬家、工作等种种原因，她们失联了整整40年。这么多年过去了，她们彼此一直想着对方，但生活的琐事和繁忙的工作让她们再也没有机会重逢。

　　然而，命运在开开华彩的声乐课上给了她们一个重逢的机会。有一天，张阿姨在我们的课上看到了一位学员的头像，感觉非常熟悉。她心里顿时充满了希望，急忙在课后与那位学员攀谈，没想到真的是李阿姨。

　　两位阿姨40年后聚首，喜极而泣，仿佛回到了少年时光。她们不仅找回了失落多年的友谊，还一起参加了更多的课程和活动，共同享受退休后的快乐生活。

　　还有一个故事是最近发生的，我给它起了个名字叫“跨越千里的聚会”。

　　开开华彩从在线文娱教育切入，让我们有了全国各地的学员。但如果只是在线的交流，对用户体验是很大的缺失。所以我们会定期地举行线下的学员聚会，有主讲老师的见面会，有线下演出会。最开始，我们对报名情况并不乐观，但实际情况让我们非常吃惊。

　　每次线下聚会一发起，就立刻满员。像我们4月份在通州总部举办的声乐老师线下见面会，就有全国各地将近200个学员来参加。不少学员是坐一晚上卧铺，从江苏、四川、贵州来参加活动，就是为了跟老师见见面、跟同学聊聊天。不少学员甚至带着大包小包的土特产，要送给我们的老师，送给我们的运营伙伴。

　　今年开始，我们在全国范围内落地开开华彩线下俱乐部，为我们的学员提供线下的组织，让他们更有归属感。同时，我们也针对线下场景的需求，推出更多课程、活动、社交等，满足他们的多元需求。

　　纵向战略：以AI为核心，做持续性创新

　　接下来，我们看纵向战略，开开华彩为什么要做AI。

　　除了在K12行业的经验，AI也是开开华彩的另一个基因。但在我们刚进入这个行业之初，没有看到有人在用AI做产品、做服务。

　　因为这个赛道的进入门槛不高，你有一个好老师，有比较强的销售能力，就能招来很多学生。但这是传统的小作坊的做法。我们在K12行业已经看到过这种做法的结果，那就是存活率低，影响范围有限。

　　所以，我们从一开始确立了AI在业务上的核心地位。因为银发教育赛道的需求非常分散，又以兴趣为导向，如果没有AI能力，是不可能给用户提供优质的个性化服务的。从一个赛道的中后期竞争来看，基于AI技术的持续创新是必不可少的。

　　在好未来期间，我们在K12行业首创了AI大班课的产品，实现了大规模的个性化交付。现在在开开华彩，我们依然坚持把AI技术与业务相结合，面向新的中老年群体，持续地做产品创新、服务创新。

　　比如，我们的AI大班课，能够基于学员的互动反馈，分发个性化的内容。简单来说，同一时间上课的学员，他们看到的课前课中课后，包括课程内容、聊天信息、课后练习等，都可能是完全不同的。但他们又在上同一门课，这就是基于用户标签的，个性化学习，真正的“千人千面”。

　　这就是我们提出的“一人直播间”的概念，这是一个数据驱动内容的课堂，让用户感觉到一个非常个性化，自己非常受到关注的大班直播课堂。

　　给大家解释一下，比如一个线上直播课程，学员一多，评论留言就非常多。他们提的问题，很容易被淹没。我们的AI助教老师，会针对不同学员的情况，给他们突出显示不同的评论和回复。有同样问题的学员看到的弹幕回复是这样的，有其他问题的学员看到的则是另外的内容。

　　开开华彩课程体系：八大打磨工序

　　还有像我们的课程研发过程，已经实现模块化、流程化出品。我们的课程会经过八大打磨程序，会先基于用户需求做调研，经过大纲打磨、课程打样、初稿制作、讨论迭代、二稿输出、剪辑美化，最后才能输出成品课程。

　　并且，随着数据收集的迭代更新，我们可以根据不同的用户画像输出不同的产品方案，在出品上就达成个性化分层制作的能力。这个过程中，借助AI技术在内容输出迭代上的优势，实现了高人效、低成本的运营出品。学员是什么样的数据标签，我们就能产出对于他需求的内容。

　　未来我们还会借助AI技术的普惠性，让我们的服务可以更加普及和下沉，惠及更多中老年人群。

　　当然，我也理解为什么这个行业的玩家都不愿意做AI，因为AI真的不便宜。短期可能很难看到清晰的ROI。投入还是不投入，这是个选择题。

　　但我们会把AI当成必选项，一方面因为我们有在K12行业的实践经验，看到过AI带来的指数级增长;

　　另一方面在开开华彩的业务上，我们已经看到，AI大班课、AI智能成交策略、AI课程管理等产品或工具，在用户满意度、用户转化率、内部生产和管理效率上的直观贡献。

　　开开华彩每年会拿出营收的15%到20%，坚定投入到AI研发上，持续探索AI技术在银发赛道的纵深创新。

　　长坡厚雪，要更有耐心

　　刚刚分享了开开华彩的业务方向，在横向上要发展成综合性平台，在纵向上要持续做AI创新。听起来口气很大，好像是要来颠覆这个行业的。其实不是。

　　相比银发赛道的很多前辈，我们是后来者。

　　所以我始终跟我的团队强调，要有空杯心态。要对标成熟的企业，用创新的方式更快地拿到结果。创业的这3年多时间里，我们向用户、向同行、向跨行业的企业，都学到很多。

　　银发赛道是一个长期的赛道，未来有非常大的市场空间。用户有非常多的需求，仅靠一家企业的服务是不可能完全满足的。我们希望有更多专业的玩家参与进来。

　　如果你有银发用户，但做的是不同的需求;如果你做的是垂直领域的产品或应用，可以匹配我们的用户;甚至说，你看好这个赛道，一直在找进入的机会，都欢迎大家跟我们联系，我们一起共同服务好客户。

　　从今年开始，开开华彩计划5年内，在全国范围内合作1000家线下俱乐部。希望有更多行业伙伴一起，我们共同做出更好的银发产品，服务更多的爸爸妈妈。

　　如果说在这件事上我们有优势，那我觉得不是技术优势、也不是模式优势，而是我们来自K12赛道，一个同样长期的、重服务、重口碑的赛道。我们有耐心，去陪伴我们的客户，去服务好我们的客户，去做长期主义的事情。

　　也希望等我退休之后，能成为开开华彩的用户。我不光是在给我爸妈做产品，也是在给未来的自己做产品。

　　今年是开开华彩进入银发赛道的第3年，跟万亿规模的市场空间比，我们取得的成绩只是万里长征的第一步。希望有更多志同道合的伙伴，能够共同成就一个长期的事业，为我们的客户创造更多价值。