2023-03-08 11:45:03 咸宁日报
今天，好内容、好商品、好服务，正在成为品牌商家刷新业绩、创造良性长线经营的共识。这三个关键点，同时也是品牌商家们的伴行者——广大服务商群体在合作中的着眼点。从指导性概念转化为行之有效的实操动作，既要求品牌、服务商深化合作，也需要双方用心策略、大胆探索。
旨在帮助更多合作伙伴高效运用全域经营方法论，面向服务商招募或共建全域经营优秀实践案例，去年起，抖音电商“FACTOR认证服务商评选”全面开启。
首期认证以“短直联动场景下的好内容打造”为核心完成评选，第二期FACTOR企业认证，则以“新品孵化、爆品打造等场景下好商品的运营能力”为考核关键，为我们展现了又一批品牌、服务商创新合作的具有参考价值的实战案例。
为助力品牌、服务商明晰路径，找到“好商品”背后的关键方法论，我们从案例切入，以杭州旎美为例解读其近期助力品牌打造爆品、实现全域增长的动作，为广大商家带来参考。
IPSAx杭州旎美：
挖掘不同消费人群潜力，分渠道布局爆款套装，实现全域增长
IPSA是资生堂旗下的高端护肤品牌。2022年6月，IPSA正式入驻抖音电商，在与服务商杭州旎美的合作中，聚焦面部护理这一高潜力赛道，打造了拥有多款爆款的货品格局，年度总GMV超过4100万。
去年，IPSA与杭州旎美合作，希望拓展出新的生意机会，突破当下的生意瓶颈：首先，IPSA在其他平台渠道的生意构成主要以单品为主，品牌希望能够提升更多商品序列的热度;此外，品牌在达人带货方面，对超头达人的依赖性较大。
如何解决这些问题?在与商家携手洞察了品牌高消费人群画像后，杭州旎美给出了“针对不同类型的消费人群，分渠道布局爆款套装，分策略联动营销场景”的打法，基于“人货匹配，全链路调优”的逻辑，在提升品牌客单价的同时，实现了生意上的全域增长。
活动期间，IPSA水乳套装爆款成交占比85%。具体而言，IPSA与杭州旎美分内容场景、商城场景、店铺运营、营销场景落地策略，做出改变。
内容场景：以爆款商品数据调优短视频，自播话术、视觉和投放节奏同频
在短视频上，如何找到品牌的“爆款密码”，是在此次全域打法升级中聚焦的问题。杭州旎美从自播间爆款为切入，不断测试内容结构，机制调优，打造出“短视频”爆款模型。
在呈现形式上，借鉴了市场上关于美妆套装产品爆款短视频的“数瓶子”的视频内容，“整整N大瓶”的产品组合让用户更有获得感;在机制力度上，强调“买一套送一套”的心智，以大量赠品叠加视觉效果;在话术上，反复强调福利力度，种草用户痛点，引导转化。同时与直播间形成联动，蓝V同步发布短视频，延长素材生命周期。
在直播间，杭州旎美通过配合活动心智，围绕投放素材内容灵活调整，让主播直播时有针对性地进行话术调优，提升吸引力。比如，在介绍货盘时，价格带由低到高;在场景上，与当下季节、平台大促匹配;在话术上，结合活动/人群需求话术与福利推动下单，提升转化效率。
商城场景：搜索激活，主图优化，与平台商城活动共振
首先，杭州旎美助力品牌，先筛选出亟需优化的商品，通过抖音电商「罗盘·策略」聚焦行业与品类的热词，与短视频话题、小蓝字联动等引导搜索。优化后，搜索成交GMV环比增长131%。
第二，重新设计商品卡，特别是将爆款商品橱窗图转化为浓缩版详情页，包含“款式”、“卖点”、“保障”等，提升用户搜索浏览效率。
第三，品牌在货盘设计上，尽可能与官方活动要求匹配，与抖音商城积极联动，争取猜你喜欢、超值购、秒杀等商城频道的露出。同时，结合官方平台活动节奏布局直播。调整后，商城推荐UV环比提升500%以上。
店铺运营：优化商品详情页，同时升级会员权益，挖掘私域价值
通过对品类、行业爆款详情页的研究，IPSA x 杭州旎美打造出了“爆款详情页”的布局结构。
在开篇“抓眼球”，产品图美观，广告语一句话展现卖点、击中痛点;中部“够精彩”，展现出品牌的权威性、通过实验等手段展现产品有效性，让卖点有据可依;结尾“信息全”，展示功效资质报告，提升商品可信度。
此外，优化会员运营，深挖私域价值也成为杭州旎美的着眼点。8月开启会员体系之后，在入会环节，品牌在直播间、店铺banner等大量位置布局入会触点;在激活会员上，加强日常互动，提升了会员的销售占比。
营销场景：建模驱动投放策略、建立达人评估体系，将“人群转化”落到实处
为了让巨量千川投放效率最大化，杭州旎美围绕触点到人群分层，建立了阶段性策略，决策投放动作，并不断推高投放转化价值。
譬如，在启动初期，借IPSA明星产品，形成初步投放标签;在快速成长期，进行人群渗透情况追踪，挖掘精准成交人群，同时通过商品组合提升客单价;在稳定放量期，结合系统推荐+人群拓圈两大标尺，把握好时机做好高效收放量，同时持续提高客单价，实现流量提效。
在达人合作上，杭州旎美也帮助IPSA建立了独立的达人优选评估体系。譬如，在确定主推商品形成一个初步达人方向后，围绕分层推“爆品”的需求，进行二次、三次筛选，精准撬动百万曝光。
去年，抖音电商将FACT升级为「FACT+全域经营策略」，为商家在抖音电商的长效增长提供了完整的经营体系和实践指引，帮助着越来越多的商家找到清晰的增长路径。今天，抖音电商FACTOR企业认证，已然成为服务商找寻方法论、深化迭代自身打法的“指南针”。
我们期待，未来将会有更多精彩的品牌商家、服务商共创案例，在这里为广大商家找寻生意增长的确定性，带来启发。
