2024-12-12 16:15:23 西盟科技资讯
自去年以来，“价格战”的风暴席卷汽车行业，迫使该行业步入了深度重构与调整阶段在这一动荡与变革交织的复杂环境中，如何破解困境并为行业带来新的生命力与活力，成为了所有汽车行业从业者关注的焦点问题。值得注意的是，在这场竞争趋于白热化的浪潮里，豪华汽车品牌非但没有显露疲软之态，反而更加积极地深化对中国市场的布局，通过不断深化本土化营销策略，展现出更为精确且灵活的市场应对能力。
近期，“易车志”邀请到南京中升沃茂沃尔沃4S店总经理黄超，与我们分享在新机遇与挑战并存的环境下，如何凭借精细化的运营管理策略，以及对消费者购车偏好的深入洞察，达成中升集团单品牌在区域市场销量与售后产值的显著增长。
专注打造个性化解决方案
自2019年7月重启运营以来，南京中升沃茂沃尔沃4S店已经稳健地走过了五年的历程。在此期间，该店的月度销量实现了显著增长，从初期的80辆跃升至目前的170辆，同时，售后业务的月度产值也达到了620万元。据“易车志”了解，黄超担任总经理这几年，该门店不仅稳固了中升集团内沃尔沃品牌的销量冠军地位，还更进一步跻身沃尔沃体系内的前三甲经销商行列。
在他看来，业绩之所以能够持续攀升，主要归功于两大核心策略：首先是建立了一套高效协作的团队管理体系，这一体系成功激发了团队成员的最大潜能，共同推动门店向更高目标迈进。其次是紧密追踪市场动态，采取精确而细致的经营策略，确保门店的运营始终与市场需求紧密相连。
为此，门店的首要行动是优化人员配置，采用了“专人专岗”的高效管理模式。这一模式迅速组建起一支既精通当地汽车市场动态，又具备高度协作精神的精英团队。这支团队不仅显著增强了品牌在南京市场的服务影响力，还凭借其深厚的汽车行业背景及出色的服务能力，为本地客户提供了更为贴心和专业的服务体验。正是这种高效且周到的服务，成为了门店业绩快速增长的关键动力，使门店能够在短时间内稳固地位，并迈入快速发展的阶段。
其次，门店进一步实施了“分阶段战略聚焦”的运营策略，设定两年为一个发展阶段进行规划。在疫情之前的两年，门店的首要战略是全力加速沃尔沃品牌在当地市场的渗透与扩展，力求大幅提升其市场份额。然而，当疫情突如其来时，门店迅速且灵活地调整了运营方向，将重心转移到关键营收业务的强化与增长上，以确保在逆境中仍能维持门店的持续繁荣与稳健发展。
聚焦线索转化率，力推网销占比至40%
在对话中，黄超特别强调了数字化转型对门店发展的迫切性和关键性。他提到：“我们洞察到数字化转型已从可选策略转变为势在必行的任务。为了积极响应这一趋势，我们及时采取了多项有力措施，包括深入开展市场调研活动和对网销线索进行精细化的‘二次筛查’，以及对邀约客户实施‘全方位跟踪’策略。这些举措显著提升了门店的网销业绩，使得网销占比攀升至40%。”
在线上领域，黄超强调了一线服务部门需定期汇总客户反馈的重要性，他表示：“服务团队作为直接面向客户的先锋队伍，应灵活开展针对区域内潜在顾客群体及目标受众的综合性市场调研活动，这些调研应涵盖年龄分布、个人及家庭层面的车辆使用需求、日常出行模式等关键数据的更新。这样才能确保网络营销部门紧密追踪市场动态，迅速且精准地根据市场变化制定出相应的策略调整方案。”
同时，黄超还提及，在集中进行客户邀约之前，网销团队还会对“战败”客户进行“二次筛查”， 团队会通过持续的沟通和明确客户的需求，采用轮流沟通的策略，帮助客户规划购车方案，从而实现客户线索的高效再利用。
他进一步解释道，沃尔沃品牌的主要目标客户群体集中在医护人员、律师、教师等职业人士，这些人群拥有较强的消费实力且工作时间不固定。而“二次筛查”后的邀约策略，显著提升了网销线索的转化率。
“易车志”了解到，为了显著提升网销线索的转化率，门店的销售顾问采取了一项至关重要的策略——对邀约客户进行“全方位跟踪”。他们聚焦于当地展现浓厚购买意向的客户群体，并为其提供一系列个性化服务，包括上门试驾、现场签订合同以及多场景下的智能驾驶体验。这一策略巧妙地将线上营销的高效性与线下服务的深度体验相结合，旨在同时增强用户的整体体验和服务质量，进而实现转化率和客户满意度的双重提升。
全力布局售后市场
站在新的起点，黄超向“易车志”透露，考虑到近两年市场环境的复杂性和多变性，门店已于2022年底制定了“稳固营收”策略。该策略的核心集中在两个方面：一是提升经销商的服务运营能力，二是优化和拓展置换车辆等售后业务。通过在这两个关键领域的重点加强和积极推动，门店旨在巩固其市场地位，并持续促进业务的增长。
为了增强售后服务的运营效能，门店在保持原有品牌售后服务标准的同时，积极拓展业务范围，获得了沃尔沃品牌及其所有子品牌和车系的授权维修保养服务资格，这一举措极大地扩展了售后部门的客户服务范围。此外，门店还定期在集团内部举办沃尔沃经销商的月度在线交流会，迅速分享和传递最新的维修技术和解决方案，确保所提供的服务质量始终保持在行业前沿，不断满足并超越客户的期望。
在交流中，我们还注意到了中升沃茂4S店的一项创新实践，即将官方认证的二手车业务无缝整合到其成熟的4S门店运营体系中。从车辆的收购、精细整备到最终销售的每一个环节，都严格遵循厂商设定的高标准，确保每辆二手车都能享受到与新车相同的服务体验。这种融合策略不仅拓宽了市场范围，使得预算有限的消费者也能体验到豪华品牌的吸引力。随着消费者观念的成熟，官方认证的二手车凭借其卓越的品质和信誉，正在逐渐改变客户的购车决策。越来越多的潜在客户，原本打算首次购买新车，现在开始考虑选择二手车。
采访接近尾声时，黄超满怀期待地分享了他的2024年愿景蓝图。首要目标是确保所有经营指标的圆满实现。其次，他强调了对团队建设的重视，计划通过加强团队成员的培训以及鼓励自主学习，将此作为提升服务品质和客户满意度的关键途径，目标不仅仅是达到标准，而是要超越品牌所设定的考核要求。此外，黄超将提升员工满意度视为至关重要的一环，他希望通过增强员工的忠诚度和积极性，激励他们主动提升门店的服务水平，携手打造一支高素质、精干的团队，从而进一步增强门店的竞争力，推动业绩实现跨越式的增长。
