甲小姐对话海纳AI梁公军：AI 2.0核心就是“打穿、打穿、打穿”

　　进入AI行业的打开方式分几种?

　　几天前，甲子光年张一甲发了一条朋友圈，问了上述问题，得到了64条回复，数据分布如下：

　　1.VC输血：8

　　2.API收费：11

　　3.互联网模式如freemium或广告：11

　　4.软硬结合卖有溢价的硬件：12

　　5.网红电商：2

　　6.打赏和新SaaS：8

　　7.卖云：4

　　8.大厂以极低成本输出AI能力但靠投资等闭环：7

　　9.其他：1

　　每个人的选择几乎都会被过往的认知经验所困，或许人工智能的最终出路并不在这些选项中，但一个大趋势是：每一轮技术变革，技术对场景的穿透力都越来越强，对人类工作的替代越来越彻底，覆盖范围越来越广。回看整个互联网时代，从信息上网到O2O，从技术辅助到全自动替代，处处可以看到技术变革带来的社会进化。

　　本次对话的主人公，海纳AI创始人兼CEO梁公军，便是从草莽时代走来的一位互联网老兵。

　　梁公军于2001-2005年担任微软技术顾问;2006年创办鲜果网(曾是国内最大的个性化资讯产品，3000万App用户);2015-2019年，梁公军与微软同事共同创办太极天使，四年间投资30多家“SaaS+AI”初创公司。

　　在梁公军转型投资人的同一时期，他用2个月时间几乎垄断了市面上常用单词的“.AI”域名，后续很多AI公司的域名都是从他手里购买。“这种时候一定要打闪电战，本质上是赚认知差的钱。”梁公军告诉「甲子光年」。

　　如今来到AI 2.0时代，以“闪电战”见长的梁公军却决定走一次“窄门”。

　　2019年初，梁公军与微软副总裁Azure AI Research曾南山博士共同投资启动海纳AI。创办五年至今，

　　梁公军认为，AI 2.0时代核心就是“打穿”，即“革命性替代人工、全集团全量使用”，而不只是辅助性地、小规模地试点使用。只有打穿了，客户才会长期持续买单。

　　近一年来，梁公军深切感受到趋势的力量。“过去BD一个500强集团要用一年，现在只用1个月。”

　　但“AI招聘”的外壳背后，梁公军有一个更大的宏愿，他希

　　只是，“就业”二字背后，是无数鲜活个体的人生，梁公军身上背负的，不止一家公司的重量。

　　本文，甲小姐对话梁公军。

　　谈选择：“我非这件事不可，这件事也非我不可”

　　以前我们需要用一年的时间才能成功BD一家500强公司，现在BD一家500强企业，基本只需要1个月左右。

　　甲小姐

　　：你完整经历了1997-1999年PC互联网兴起到2011-2012年移动互联网浪潮兴起的过程，现在又一次站在AI浪潮的起点，你有哪些判断?

　　梁公军

　　：

　　第一个12年，我在新浪，公司从不到100人很快发展到1000人，一年多就上市了，后来又去了微软;进入第二个12年后，我自己作为操盘者做鲜果，感受非常鲜明，之前想拿到很多优质资源会很费劲，但那一年左右的时间内，你只要跑到前面就能很轻松拿到这些资源。

　　这两个阶段非常疯狂，整个社会最优质的人才、资金和资源都快速涌入互联网领域，尤其加速向各赛道种子选手集中。

　　现在移动互联网时代又过去12年，AI浪潮来临。我的判断是，在2024-2025年期间，会跟过往的那两次周期一模一样。

　　甲小姐：

　　AI招聘的tipping point已经到了?

　　梁公军：到了。

　　AI招聘在过去五年发展非常慢，和过往十年大部分to B企业一样，很难做到营收过亿，因为没办法规模化，爆发点无法来临。但现在。在这个领域，专注于单点场景、已经完成PMF(产品市场匹配)的公司会在未来半年内率先脱颖而出，它们已经走过了从0到1、从1到5的成长过程。接下来会迎来5到10、到100、到1000的快速爆发。

　　甲小姐：

　　这个变化何时发生?

　　梁公军：去年开春之后，市场情绪变化很明显。以前我们需要用一年才能成功BD一家500强公司，现在越来越多的500强公司主动找到我们。我们不再需要自己教育市场，现在BD一家500强企业，基本只需要1个月左右。

　　相信不久的未来，海纳AI面试官会快速成为各大公司的标配。

　　像过去几次技术革命一样，这次AI 2.0引爆点依然是单点场景，各个关键单点依次纵向打穿，进而连点成线、引发横向流程的变革。

　　甲小姐：

　　你在2015-2019年做了四年投资，这段经历对你现在再次创业有帮助吗?

　　梁公军：

　　创业是一个可习得的技能，有内在逻辑和方法论，我在做投资副驾驶的时候对创业的认知更系统，更有全局观。

　　甲小姐：

　　AI的hype足够大，为什么不接着做投资，直接享受不同行业的红利?

　　梁公军：

　　我认为直接下场做海纳AI的选择更好。

　　2016年我系统研究了人力资源行业，把行业拆解成300多个细分环节，其中，招聘拆了37个环节。

　　发现两大问题：第一，服务碎片化;第二，人效极低。追索到最后，关键原因是，人才和岗位作为行业最基本的单元并没有被很好地结构化量化，进而标准化，导致人才的培养和流动的每个环节都只能依靠不同人的主观判断，没办法做大规模高效精准处理。

　　我们都知道，一个高效的、大规模的商业体系，其基本单元最好是结构化量化、标准化的。再者，万事人为先，所有事情都是人干出来的，各行各业的第一驱动力是人才。

　　所以，我们在2019年2月份，决定直接下场做海纳AI面试官，

　　甲小姐：

　　能否用一句话告诉我为什么all in的是海纳AI，而不是其他项目?

　　梁公军：

　　因为过去几十年，最顶级的公司，如微软、谷歌、华为、小米等，最终都形成了自己的生态系统，我们也有机会。

　　甲小姐：

　　海纳AI就是你的the one，the right?

　　梁公军：

　　非常准确。我一直在提“The Right”这个概念。2023年10月我们公司才31个人，现在已经68个人，可能很快就会到100 人。我一直在以“The Right”为锚点去找人——

　　海纳就是你此时此刻命中注定最该干的事情，你就是海纳此时此刻最适合的人选，彼此互为“The Right”。

　　谈竞争：“AI 2.0的核心就是在某个单点场景真正‘打穿’”

　　“革命性替代人工、全集团全量使用”，是AI 2.0时代打穿2B场景的核心指标。

　　甲小姐：

　　AI面试的渗透曲线是什么?

　　梁公军：

　　AI面试和过去十年AI客服的发展轨迹会比较像。

　　刚开始只有大集团使用AI客服，现在哪怕只有几个人的公司都会使用AI客服，挂在自己的官网官微上提供7*24小时的服务;刚开始国内有近1000万客服人员，现在可能也就200-300万，简单重复的工作都被AI客服替代掉了。

　　AI面试也会经历类似的过程。

　　在这个过程中，

　　甲小姐：

　　怎么定义“打穿”?

　　梁公军：革命性替代人工，全集团全量使用。

　　也就是说，客户完全信任AI面试的结果，不需要每次AI面试都再由人工审核一遍;在精准度、信效度得到保证的基础上，全集团全量长期使用AI产品，而不是只在几个子公司试点。

　　比如我们在为顺丰等集团服务时，集团刚开始也心存疑虑，试点很久，直到拿到足够的数据证明精准度和信效度后，才决定全集团全量使用海纳AI。

　　如果这样的灯塔客户都没办法全量使用，整个行业是没办法打穿打透的，最终做出来的，可能就是一个鸡肋产品，大家都只是尝鲜、少量试用，无法形成大规模长期价值，和过去10多年AI 1.0时代很多鸡肋产品一样。

　　甲小姐：

　　“打穿”的过程遇到哪些问题?

　　梁公军：

　　最大的问题，还是客户的信任和支持度。而这倒逼我们必须把这个场景打穿，把AI模型的精准度和信效度做得很高。

　　另外，也会遇到很多噪音。比如说，有一些友商拿到热钱、以非常低的价格和我们竞争，这给行业的长期健康发展带来很大困扰。我们的做法是，

　　所幸的是，现在行业很冷、热钱很少，这样的噪音越来越少，这对我们、对行业的稳健发展都是很好的事情。

　　现在回看我们的坚持是值得的，有几个大集团刚开始也会选择价格非常低的服务商，但过了一年，他们发现精准度、稳定性都成问题，最后还是回过头来选择海纳。

　　甲小姐：

　　“打穿”是你们的核心壁垒吗?

　　梁公军：

　　是的。。

　　“准”的两个支撑点，一是人才量化测评方法论，输出岗位用人模型，由我们的量化测评专家支撑;一是AI自动评估算法，由我们的AI算法团队支撑。

　　我们的量化测评专家基本都是北师大或北大应用心理学毕业，在SHL等头部人才测评公司工作了10多年时间;AI算法骨干主要来自于微软、微信AI团队。

　　甲小姐：

　　你们的产品如何定价?

　　梁公军：

　　蓝领每人次10块钱、白领每人次20块钱。原来雇佣一个招聘专员每年需要10多万，每位专员一天面试10多个人，每个人面试半小时左右，各种成本加起来每人次需要100元左右，我们的收费只是线下成本的十分之一。

　　甲小姐：

　　那这个定价不算高?

　　梁公军：

　　是的。美国市场上做得最好的HireVue，去年面试2000万人次，每人次面试价格大约15美元。我们的定价只是美国同行的十分之一。

　　甲小姐：

　　你的客户粘性如何?

　　梁公军：100%。客户使用之后，都会在第二年续购、增购。

　　甲小姐：

　　如果顺丰自己组个团队，每年花几千万做AI面试系统，或者北森、Moka等HR SaaS和猎聘、脉脉等招聘平台入局，会挤占你们的生存空间吗?

　　梁公军：

　　有一些公司可能会尝试，但大概率会因为自己独立做的ROI不高、最终还是选择和海纳AI合作。

　　专业的事交给专业的人做。要把一件事情做好，打穿、打透，需要的团队DNA各不一样，需要持续多年的大量资源资金投入。

　　特别是这些年经济下行，大家都难过，反而有可能倒逼国内上下游公司之间形成类似美国的专业协同生态。

　　比如说，美国最大的AI面试服务商HireVue已经内嵌到美国头部所有HR SaaS系统中，包括Workday、SAP、Oracle等，美国Top1000公司已经有80%以上都选用了HireVue，并没有自己独立做。

　　我们现在和很多头部HR SaaS服务商也形成了良好的生态合作关系，

　　谈标准：“很多人强调降本增效，但我们核心是帮企业统一用人标准”

　　“用人标准”是一把钥匙，它体积很小，却能打开“人才精准就业、企业精准招聘”这个宝藏。

　　甲小姐：

　　如果用一句话概括你认为海纳AI最牛的地方，是什么?

　　梁公军：面试量最大、灯塔客户最多、AI模型最准。

　　海纳AI已经服务了中国用工量最大的八个行业，每个行业的头部TOP3集团大部分都在使用海纳，如物流行业的顺丰、京东、极兔，连锁零售行业的沃尔玛、瑞幸咖啡等，以及智能制造行业的吉利、TCL、美的等。

　　海纳AI将人才结构化拆解为200多个维度，4000多个行为特征，并基于最新开源大模型，利用数亿条高质量行业数据，自炼行业AI大模型，对人才的仪容仪表、沟通表达、综合素质、专业技能、心理状况、行业经验等均可自动面试测评，哪怕和美国做得最好的同行HireVue相比，海纳AI的精准度、信效度都遥遥领先。

　　甲小姐：

　　你们如何决策先服务什么行业，后服务什么行业?

　　梁公军：

　　按各个岗位的全国用工量从高往低打，尤其聚焦打蓝领。 2019年开始做这件事情之前，我们把国内过往5年的就业数据做了详细拆解，把用工量Top100的岗位逐一分析。快递员、服务员、店员等排在最靠前，就先做，每个岗位的用工量都在1000万人以上。

　　甲小姐：

　　你们不会横向拓展，做BPO(业务流程优化)吗?

　　梁公军：

　　不会。我们聚焦把这个单点完全打穿，让上下游生态伙伴都信赖我们，把海纳AI完全融入到行业生态中，Inside anywhere。我们希望和伙伴们一起，帮助各行各业的各个岗位都形成行之有效的用人标准，帮助每个人人尽其才、才尽其用。

　　甲小姐：

　　你解决的不只是就业问题，而是在“天生我材必有用”的价值底色上，解决人与工作的匹配问题。

　　梁公军：

　　我提炼了四个字：“精准就业”。

　　我们在过去的五年里只做了一件事，就是帮助各行业头部集团一起制定岗位用人标准，统一集团各个子公司、各个门店的用人标准，提升集团的用工质量。“用人标准”是一把钥匙，它体积很小，却能打开“人才精准就业、企业精准招聘”这个宝藏。

　　甲小姐：

　　十年后你最大的竞争对手可能是AI员工，因为已经不需要人类员工了，自然就不需要招聘了。

　　梁公军：

　　即使未来越来越多的岗位被AI替代，从碳基员工变成硅基员工，人类也依然需要工作，依然需要面试。只不过，

　　谈价值：“原来蓝领招聘那么复杂，水那么深”

　　好消息是，我们现在初步建立了“陕甘宁根据地”，正在给客户、给人才带来很大价值。

　　甲小姐：

　　深入AI招聘深水区后，有哪些超过你预期的事情?

　　梁公军：

　　有很多，比如我以前没做过蓝领招聘工作，但现场浸泡后发现，候选人和面试官的体验都很差。

　　候选人要千里迢迢从老家跑到大城市的劳务中心，排一两个小时的队;某个集团在深圳的招聘中心，高峰期要面试三四千人，排队甚至能排到两个街区外。面试官每天做这些简单重复的工作，也未必能全程保持良好的状态。整个过程每个人都很紧张。

　　这种蓝领的大规模招聘，可能还会存在一些不合规行为。这些问题很难靠管理手段完全禁止，但通过技术手段，动作留痕，能较好地规范约束。

　　以前我没想到蓝领招聘这么复杂。原本我们计划三年内把这事儿基本搞定，但现在已经是第五年了。

　　甲小姐：

　　本来想闪电战，结果发现是长征。

　　梁公军：

　　是的。好消息是，我们现在初步建立了“陕甘宁根据地”，正在给客户、给人才带来很大价值。

　　对客户，帮助集团统一了各个分公司、各个门店的用人标准;对人才，帮助候选人7*24随时随地找工作。

　　集团使用AI面试后，候选人哪怕远在千里之外的老家，都能7*24小时完成面试，体验得到很大改善，面试完成率极大提升。

　　甲小姐：

　　如果一切都交给AI，未来人类的求职过程是否也会被困在系统里?

　　梁公军：

　　其实每一轮技术变革的早期，都会出现类似的争论，但人们往往会牺牲部分利益来换取技术带来的更大便利。

　　甲小姐：

　　我发现这拨AI浪潮中，很多人在设计技术或产品架构时都绕不开对政治和哲学的考量。

　　梁公军：

　　每次技术革命给个人和社会带来巨大便利的同时，也会带来巨大冲击，我们确实需要从更广阔的视角设计产品，平衡好利益得失。

　　谈未来：“此时不搏，更待何时”

　　去年使用海纳AI面试的人数有300万人(累计800万人)，2024年将新增面试1000万人。

　　甲小姐：

　　现在还有哪些职业是AI面试官无法涉足的处女地?

　　梁公军：

　　一些深层次的能力特质，依然需要人工专家通过深入沟通来评估。但整体看，中国8.5亿劳动人口中，绝大部分都可以用AI面试完成一面，其中基础蓝领岗位可以用海纳AI完全替代人工面试。

　　甲小姐：

　　你所处的赛道背后其实是“就业”这个民生问题，目前你对经济周期的感知是什么?

　　梁公军：

　　快递物流、连锁零售、餐饮酒旅等行业，面试量逐年增加;最近两年，外企面试人数大幅减少，这是众所周知的，许多外资企业都在撤离;另一个变化是制造业工人的面试量也在下降。人们的求职从制造业向城市服务业迁移的趋势明显。

　　甲小姐：

　　现在很多年轻人都选择“躺平”。

　　梁公军：

　　是的，但在大家都躺平或比较消极的情况下，总是需要有人站起来。特别是对于创业者来说，他们的使命就是解决社会问题。现在正是最需要创业者站起来的时候，把大家组织起来，开始行动，不要躺平。多做些事情，多向前推进一些。

　　甲小姐：

　　创业5年，你对未来更乐观还是更悲观?

　　梁公军：

　　虽然都在说现在是经济寒冬，但我反而更加乐观，无论是对我们这个行业，还是对海纳AI这件事情。

　　原因是，最难的时期已经过去了，还能有多难呢?我们已经经历过最低谷，还能有多低呢?接下来，只需要脚踏实地地往前走，每一步都在上升。尤其是我们在这个漫长寒冬期，服务获得了各行业Top3灯塔客户的持续认可，团队得到了最好的高压锤炼，市场更成熟、噪音更少。

　　去年使用海纳AI面试的人数有300万人(累计800万人)，2024年将新增面试1000万人。今年4月份我们加入了华为出海加速营，跟随华为这艘大航母，尝试在一带一路沿线劳动密集型国家为我们的全球化集团客户提供AI面试服务。

　　我们相信，未来一段时间，是几十年一遇的巨大技术红利期。优质人才、资源、资金，都在加速度优化组合;各赛道的种子选手，都在争分夺秒，光速进化。

　　此时的1个月，要当成平常的1年来过;此时的1天，要当成平常的1个月来过;此时的1小时，要当成平常的1天来过;此时开1枪，等同平常开100枪的效果。 此时不搏，更待何时。