易车对话经销商：“向内求，向外修”对于4S店运营至关重要

　　2021年，坦克在上海车展宣告了品牌成立，成为长城汽车面向SUV新趋势推出的高端越野品牌。众所周知，在面对车市下滑、疫情蔓延、国内汽车市场竞争愈发激烈的局面，新品牌想要抢滩市场、提升知名度的难度只会有增无减。近期，易车旗下“易·车志”团队连线厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理章燕。存量市场下，如何深耕厦门市场?与品牌同行的三年创业之路，业绩提升的背后有哪些经营心得?带着这些疑问，“易·车志”探寻着期待中的完美答案。

厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理 章燕

　　共网经营，三年积累超2600名保客

　　2019年5月，厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店正式对外营业，该店位于厦门“海沧”汽车城内，隶属北京汇京投资集团。访谈开始，章燕率先打开了话匣子。她说道，地理位置优势对于一家新成立的4S店来说多了几分曝光机会;另一方面，按照厂商策略，魏牌、坦克共网经营更有利于快速打开市场。

　　存量市场下，叠加疫情影响导致车市增速放缓。章燕认为，经营一间新店不仅要完成年度销售任务、售后产值等各项经营指标，同时，还要和另一家同城同品牌老店展开竞争;更重要的是，尽管魏牌、坦克的产品在细分市场定位上具有相对竞争优势，但最初客户对新品牌、新产品的市场认知度尚有不足。

　　在这种情况下，她想到了三点核心运营思路，一是快速打开品牌在厦门市场的知名度，通过深入细节服务，逐步建立本店的“IP”形象;二是打造一支高效运营团队，团队的稳定性对于业务推进、提升店内的品牌形象至关重要;最后，扩大各平台宣传，加强DCC邀约客户到店试驾体验，促进产品口碑的同时，对后期销售转化带来一定帮助。

　　据了解，通过三年的运营，目前该店已积累2600名保有客户，在章燕的带领下，厦门汇京展狮店不仅在在当地市场小有名气，同时也让魏牌、坦克在厦门市场的热度迅速升温。尽管后疫情时代消费者购车趋于理性，但只要充分理解客户的需求，挖掘年轻客户群体的圈层文化，适时调整经营策略，为客户提供更多有效的增值服务。

　　照此方式，持之以恒，新品牌仍有机会在竞争激烈的市场中站稳脚跟。章燕对“易·车志”坦言，今年门店的销量将向600台冲刺、售后产值计划达成约500万元。“不出意外的话，超额完成集团设定的年度利润指标也指日可待”。

　　向内求，向外修

　　在“年轻化+消费升级”市场趋势下，经销商更应该做好场景化、体验式营销，其核心是增强与客户连接、提升用户黏性，进而将客户稳固在基盘内的能力;此外，团队需要不断地优化服务意识和服务能力，在基础服务上进行创新，这是经销商增强自身竞争力的关键一环。

　　章燕觉得，时代不同，消费需求就有不同，良性的竞争更有助于汽车市场持续性的发展。

　　在交流期间，她还透露道，我们要求团队保持常态化学习状态，不仅要思考如何通过差异化的服务留住客户，同时，还要思考、学习其他品牌的营销理念。与此同时，4S店要考虑如何在增值业务上打开销售突破口，截至目前，该店的销量与去年同期相比增长近24%;售后产值同比增长约21%。在她看来，“向内求，向外修”对于4S店良性运营至关重要。

　　更值得关注的是，在确保销售、售后业绩的前提下，重点提升增值及衍生业务，这也是章燕的长期目标。她觉得，二手车置换将是今后重点挖掘的增值项目，此外，按照厂商推行的购车置换政策，更有利于我们挖掘增换购客户的置换需求，一来是为客户提供车辆免费评估，继续选择本品享受额外的置换补贴，稳固基盘;二来能通过置换方式促进4S店的利润提升。据了解，今年1-10月，该店的置换率达到20%以上。

　　在与章燕的交谈中，“易·车志”还了解到，章燕扎根汽车行业已有十六载，凭借过往丰富的从业经验，她对4S店运营管理有着更为深刻的理解。作为门店负责人，她不仅看到了团队稳定性对业绩提升发挥的重要作用，同时，她还对能够提升团队能力、以及运营经验保持着敏锐的嗅觉和快速投入的热情，勤于思考、善于解题贯穿了她整个职业生涯中。访谈最后，章燕强还谈及了明年的规划，她认为门店明年的销量很有可能在今年600台的目标基础上再增长15%~20%。