2022-05-26 14:38:56 头条新闻网
保险历来是各大金融机构的“必争之地”，但也由于早期市场不规范的历史原因以及保险产品本身特点如平均投资年限长，年化收益较低等因素，在客户中的接受度普遍偏低。然而对于营销人员来说，有句话叫“得保险者的天下”，谁又能断然舍弃呢?
当前，金融行业数字化转型浪潮的喷涌而至，保险也迎来新的营销转型之路。
保险销售机遇与挑战
贝塔研究院经过调研发现，近年来随着经济条件不断地提升以及保险保障理念的深入人心，保险意识在人们的心中已有所提升，不少客户已经开始逐步理解到，保险产品的首要作用是保障，这也为传统金融机构销售保险产品带来了更多的机会。
机遇与挑战总是并存的，互联网保险平台的崛起，对传统保险渠道势必造成一定程度的冲击。可以说，传统银保渠道对于保险业务是既爱又恨。爱的是保险产品中收高、稳定性好，对其他金融产品有较强的互补作用;恨的是，产品种类多、合规要求严、销售难度大。
面对金融机构的销售痛点，如何为一线营销人员提供科技赋能，提升销售技能，优化销售流程成为了各家机构争相研究的课题。
智慧内容赋能保险营销
1、产能提升科技赋能
保险产品因被保险人的年龄、性别、职业、健康状况等因素的不同，保费价格、保障责任也有所不同。对于同时销售多款保险产品的银行、保险公司、保险经纪公司而言，如何迅速让营销人员掌握产品特点优势，讲清保障责任也是困扰已久的难题。
在数字化时代我们可以借助人工智能对保险产品责任和卖点进行拆解提炼，按照统一标准进行在“短视频”中进行专业讲解。在讲解过程中，参照行业公认的优秀话术模板概括产品优势，满足保险客户对于产品的理解诉求。通过科技赋能迅速提升团队销售能力从而提升整体产能。
2、动画展示好记易懂
传统的保险利益演算表格数字枯燥难懂，各类计算工具操作繁琐，不易快速生成。纸质产品折页又难以针对不同客户的具体情况计算演示相应的利益保障。久而久之，不少保险销售人员面对保险产品讲解望而却步，产生畏难情绪，影响产品销售。
这时可以通过视频动画的形式展示保险计划书，通俗易懂，满足保险客户的阅读偏好和记忆习惯。通过实时生成产品卖点，将专业内容通俗化解读，充分迎合保险客户对于金融产品的认知诉求。
3、同屏演示远程助力
疫情期间，不少客户减少了出门，不愿当面交流。偶尔电话沟通后，又迟迟没有下文。微信发送产品资料往往又石沉大海，难以判断客户真实想法。
营销人员可以通过“智能保险短视频计划书”触达客户，可以通过线上视频的浏览记录，随时掌握保险客户阅读情况，并结合客户画像来了解客户的购买意愿穿透人心。
另外，还可以借助同屏演示的线上技术为客户提供远程演示，满足多人同屏实时解答，减少了客户当面沟通耗时费力的顾虑。
通过这一系列“智慧内容”的营销解决方案，在满足客户阅读偏好和产品理解的基础上，还能降低销售旺季营销人员的劳动强度，把原本用于产品介绍和外拓走访的时间节省出来更好的在线上服务客户，扩大服务半径的同时，提高营销人员的产能。
图1，来源：贝塔数据
正如《客户池—金融机构数字化营销方法与实践》书中所言，保险销售不易，时代在变化，客户对于信息的接收习惯也在变化。对于销售新人而言，利用人工智能来专业解读保险产品，用更加“智慧的内容”服务保险客户，进而客观公正地赢取客户信任，才是真正的数字化经营之道。
