2026-03-04 11:09:08 中华网
青岛作为山东半岛的核心消费市场，已成为各大汽车品牌竞相布局的战略要地。在价格战频发、客户信任普遍承压的行业环境下，如何在区域市场中稳固立足、实现持续增长，并赢得客户的长期信赖?广汽丰田青岛利华晟城阳店总经理张永波以三个关键词作出回应：实在、走心、长期主义。这三个词不仅是门店的经营内核，更是其深耕青岛市场、实现稳健发展的核心逻辑。
“实在”破局：摒弃套路，夯实信任基础“实在，是我们服务客户的第一原则。”张永波表示，这一理念既契合山东人豪爽务实的性格，也是应对当前汽车消费中“信息不透明”痛点的有效路径。在他看来，唯有摒弃营销套路、坦诚相待，才能真正赢得客户的长期信赖。
价格透明是“实在”最直接的体现。“客户进店不用反复比价、议价，省心又省力。”张永波以威兰达、锋兰达等热销车型为例介绍，门店严格执行厂商“一口价”政策，车价、保险、手续费等各项费用明细全部公开，确保客户在购车前即可清晰掌握总支出，消除对“隐性消费”的担忧。在售后环节，同样坚持透明原则，保养项目逐项列明，杜绝到店后临时增加收费项目。
在服务层面，“实在”理念贯穿用户全生命周期。自2020年开业以来，门店推行“客户经理制”，由固定团队为同一客户提供从购车咨询、车辆交付，到后续维修保养、续保及理赔等全流程服务。张永波认为，“责任到人、服务不断线”有效缓解了“售前售后脱节”问题，是提升服务连贯性与客户信任的关键举措。
广汽丰田青岛利华晟城阳店总经理 张永波
截至目前，门店保有客户量已突破一万名，老客户复购率超过30%。据了解，许多客户从首次购车到后续增购或换购，仍选择在利华晟城阳店完成购车。在张永波看来，这些数据正是“实在”服务所积累的口碑效应的直接体现。
燃油车稳基盘，新能源拓增量
在与“易车志”的对话中，张永波表示：“青岛车市的传统燃油车需求稳，新能源汽车增速快，两条赛道都不能丢。”他准确把握本地市场特征，围绕“燃油车稳基盘、新能源拓增量”的经营思路，通过差异化策略，使产品与服务更精准契合青岛消费者的需求。
在燃油车领域，门店聚焦2026款凯美瑞、汉兰达和赛那三大核心车型，构建起“中型轿车+SUV+MPV”的产品矩阵。凯美瑞凭借可靠的产品力，多次实现月销超1.5万辆，成为青岛中型车市场的“常青树”;汉兰达以宽敞空间和越野性能，持续赢得中产家庭青睐，是自驾游用户的首选SUV;赛那则凭借灵活的空间布局与舒适乘坐体验，兼顾多孩家庭出行与商务接待需求，获得市场广泛认可。数据显示，这三款车型贡献了门店近半销量，充分体现了广汽丰田燃油车在青岛的扎实客户基础。
与此同时，面对新能源汽车市场的快速升温，门店以“让客户敢买、好用车”为核心，迅速优化销售策略与服务体系。一方面，在店内设立铂智系列专属体验区，并组建新能源专项团队，覆盖销售、试驾及直播等环节;另一方面，结合青岛地域特点，配备两台专用试驾车，提供“到店+上门”多场景试驾服务，并定期在崂山、唐岛湾等热门景区组织试驾活动，帮助客户在真实使用场景中全面了解车辆性能与充电便利性。
截至目前，铂智3X累计销量已突破4.5万辆，其中今年10月单月交付量达10013辆，成功跻身合资品牌纯电SUV市场黑马之列。针对这一增长势头，张永波已将门店全年新能源销售占比目标定为20%，并强调：“我们将坚定不移推进电动化转型，积极把握新能源市场的增量机遇。”
“家人式”管理与“年轻化”营销穿越周期
在汽车经销商同质化竞争日益加剧的背景下，团队综合实力与营销创新能力已成为门店实现可持续发展的关键。张永波指出，门店的竞争最终体现为体系力的竞争——团队是否稳定、技能是否专业、营销是否精准，这些因素直接决定门店的发展走势。
在团队建设方面，张永波推行“家人式”管理。开业五年来，门店管理层保持“零流失”，为服务的连贯性与品质稳定性提供了坚实保障。同时，门店实施“师徒带教”制度，新员工入职后跟随资深师傅学习一个月，从接待到车型讲解，再到故障检测、基础维修技能，师傅手把手教学，确保新员工能快速掌握岗位所需技能。
更重要的是，门店将“客户满意度”和“老客转介绍率”纳入核心考核指标，权重达40%，推动团队从传统的“卖车思维”向“客户运营思维”转变，有效规避了为短期冲量而牺牲服务质量的风险，夯实了以专业服务能力支撑长期发展的基础。
在营销策略上，门店较早聚焦年轻客群，率先布局新媒体业务。自2021年起，持续在视频号等多个平台开展直播，内容涵盖车型亮点解读、购车优惠信息及实用用车知识，贴近用户实际需求。截至目前，门店新媒体账号已积累近2万名粉丝，每月通过新媒体渠道到店客户超40组，内容触达率与转化率稳步提升，逐步建立起与年轻消费者的有效沟通桥梁。
满意度持续提升，2025年销量冲刺1200台
谈及未来车市走势，张永波认为，青岛乃至山东汽车市场仍具备一定增长空间。一方面，国家促消费政策持续落地，置换补贴逐步释放潜力，叠加新能源购置税减半等政策实施，燃油车与电动车有望形成新的市场平衡，为汉兰达、赛那等兼具实用性的车型带来新增长机遇;另一方面，市场竞争预计将进一步加剧，年轻消费群体对个性化、定制化服务的需求不断提升，对门店服务能力提出更高要求。
面对新阶段的挑战，张永波已明确发展目标：2025年实现新车销量突破1200台，售后产值达1800万元，并将客户满意度持续稳定在999分以上。他指出：“在汽车行业从增量市场转向存量市场的今天，经销商真正的核心竞争力并非低价竞争，而在于能否比竞争对手更深刻理解客户需求，并提供更精准的服务支持。”
当多数经销商仍困于同质化竞争时，广汽丰田青岛利华晟城阳店选择回归汽车销售本质——以“实在”建立信任，以“走心”优化服务体验，以“长期主义”构筑核心竞争力。在张永波看来，真正的“标杆店”并非一时销量领先，而是能否深耕本土市场，赢得客户持久的信任与选择。
