2024-10-30 14:35:52 砍柴网(百家号)
2024年下半年以来,“塌房”成为了直播带货行业的凉不下来的话题,头部主播的“塌房”事件三天两头霸占热搜榜,引发一轮又一轮的热议。
在吃瓜观众们过足眼瘾的同时,电商商家们却面临一个严肃的问题——电商大主播时代是不是已经走到了尽头,未来的流量从哪里来?
十年前,“流量从哪里来”这个问题也曾出现过。
那时候答案是唯一的——公域电商平台。商家们在平台上开店、买流量、做活动,消费者就会蜂拥而至,商家们可以获得稳定的商业回报。
后来流量的形态变了,公域电商平台不再是消费者们唯一的选择,社交、短视频、直播,有流量的平台都杀入了电商,而最终直播带货成为最大的赢家,开启了大主播时代。
时至今日,大主播时代也正在迎来落幕的时刻,人们又在寻找新的电商解法。
其中B2R为代表的私域电商模式正在受到越来越多的关注,这一模式让无数普通人通过社交网络带货,在实现销量增长的情况下,还能规避大主播模式的风险,给商家们带来了确定性的增长,打开了电商增长新通道。
01 大主播模式为何出现危机
槽头肉、红薯粉、月饼,多位大主播塌房的共因是对带货产品的虚假宣传,引发了消费者不满,从而爆发信任危机。
背后,供应链是大主播们的阿喀琉斯之踵。
供应链之所以成为的大主播们的弱点,原因是多方面。
首先是不专业,有分析人士认为,“很多大主播并非电商从业者,既没有专业的供应链团队,也没有对于供应链的敬畏,所以在带货翻车时迟早的。”
其次是不重视。为了追求更大的利润,获得更好的商业回报,很多主播对于带货商品不了解,或者对于劣势商品睁一只眼闭一只眼。
畸形合作模式也为塌房埋下了隐患,在大主播模式中,主播拥有流量在合作时占据主导地位。
曾经有报道表示,主播从商家收取的费用包括服坑位费和佣金(CPS),佣金比例从20%到90%。不仅费用高昂,商家还缺少话语权,此前有大主播爆出二选一事件,要求商家给于最低供货价。
在这种情况下,为了维持利润,许多品牌商家开始逃离直播间,主播们选择“特供货”或者朝着白牌、源头工厂的方向前进,供应链品质的下降让主播暴雷成为了大概率事件。
02 B2R电商模式何以崛起
相对于大主播模式,B2R电商模式中带货的大多数是素人店主,比如宝妈或者是退休女性。
作为普通人虽然她们没有大主播一样的庞大流量,但是也拥有自己经营的社交群体,亲朋好友,社区邻居等,这些都是带货潜在的消费者。
也正因为是普通人,她们的日常购物选择也代表了周围大多数人的倾向,她们的评价和推荐更获得信任,“相比远在旁边的主播,我更信任自己的邻居、朋友。”
梦饷科技负责人表示,目前国内活跃在B2R平台上的私域店主数以百万,她们链接起了无数个家庭、社区,销售的产品合计起来和大主播相比也毫不逊色。
在某种程度上,B2R模式对于店主来说也是一种普惠性质的商业模式,在实践中许多宝妈利用这种模式找到兼职的工作获得收入。
而在供应链上,梦饷科技这样的专业平台帮助这些店主提供供应链、技术、服务支持,梦饷科技拥有专业的供应链团队,对接着数万知名品牌,对商品质量等进行把关,也确保店主们不会塌房,消费者们能买到放心的产品。
对于商家来说,店主带货的CPS模式,可以保障付出的每一分钱对应着收入,而且在和店主合作时,平台也拥有充分的定价权。
在过去几年,B2R模式在国内迎来飞速的发展,特别是近年来,随着越来越多的品牌希望寻找新的增长支点,它们纷纷尝试B2R模式。
斯凯奇、Swisse、百丽、迪士尼、欧莱雅、COACH、水星家纺御泥坊……在梦饷科技这样的平台上,已经挤满了各种各样头部的品牌,一场档期上千万的销售额司空见惯。“私域帮助我们发现了很多新的消费者”,一位乳业品牌负责人表示。
而一家母婴品牌也发现,在通过B2R模式,首月私域带来的销售额达到150万元,更吸引了上万个新粉丝和带货店主,实现了源源不断的销量。
在私域中,“品销一体”不再只是一种愿望和口号,而成为了看的见摸得着的数据,成为驱动品牌发展的新动力。
电商行业永远处于变化之中,虽然眼下B2R模式还稍显稚嫩,但是其展现出的勃勃生机却推动电商也走向新的发展阶段。