2024-10-25 10:55:34 北京广播网
一条鲨鱼裤，卖出2500万条
眼下，鲨鱼裤火成了一种流行趋势。在社交平台搜索鲨鱼裤穿搭，能刷出超42万篇内容，女孩们共享搭配和穿着体验。鲨鱼裤不止出现在健身房，也频繁闪现街头，成为一款时尚单品。
鲨鱼裤，因面料质地和造型特点类似鲨鱼皮而得名。最早起源于冲浪、竞技泳池等专业运动场域。在电商平台，鲨鱼裤的销量一度超过冲锋衣、羽绒服。新的时尚赛道背后，一个年轻品牌突破重围,拥有姓名——SIINSIIN。
目前，SIINSIIN轻塑鲨鱼裤累计售出2500万条，据三方的市调报告，品类市占率19%。
在竞争激烈的女装赛道，怎样的产品能让人反复回购?SIINSIIN以黑马姿态登场。在它身上，藏着新的答案。
其创立于2021年，那年由于疫情，大量生活所需由线上代偿，电商平台也发展为服饰行业的重要销售渠道。创始人之一吴冬清从中觉察到创业方向。他曾在电商平台孵化过多类目产品，这一回，他希望打造出全新品类。
可以说，SIINSIIN由线上需求孕育而生。2020年，吴冬清和几个朋友通过观察数据，发现“‘鲨鱼裤’品类的增速非常快”，这是创业灵光一闪的那个瞬间。同一时期，市面上无尺码的瑜伽裤逐渐火热，但较为贴身薄透，穿着场景多局限在健身房等室内运动区域。
毫无疑问，SIINSIIN填补了国内服饰行业的空白。不过，少有前人可供参考的商业探索，注定要投入更多心力。
最早，有了做鲨鱼裤的思路后，吴冬清找到一些工厂谈合作，结果让他意外，“你跟工厂讲‘鲨鱼裤’这个词，他们还都不知道”。他和团队亲自驻扎工厂，不断与一线各个生产流程交换思路。
当时的市场环境中，宽松、无束缚产品成为主流，这意味着偏向塑形的鲨鱼裤不得不面临舒适度的考验。
2022年，团队决定自建工厂。投入了几千万，目前在江西、浙江共有三家工厂，位于汕头的面料厂马上建成。拥有生产线后，生产和研发自由度大幅提升，公司重新制定了一套鲨鱼裤产线流程，包括32道关口。
为了做出能被回购的鲨鱼裤，吴冬清和联合创始人们一心扑上生产线，忙到凌晨三四点是常事。反复和工厂盘点生产细节，详尽到每天要布置多少台机器，拆解纱线有几个步骤。就这样推翻、寻找、重来，经过三百多次修改，才推出一款产品。
在抖音直播和营销，跑出品牌精准定位
创业不易，要在令人眼花缭乱的商品世界里，找到立足之地，搭建新品牌，更是难上加难。尤其是细分服饰品类，白牌居多，定价空间极大。
经过一段时间摸索，SIINSIIN确认了“轻塑”的品牌定位，并在今年正式升级为——轻塑时尚引领者。联合创始人林雅琳坦言，“这个定位是我们在抖音上不断地进行品牌营销，通过用户需求的洞察和数据反馈沉淀下来的”。
SIINSIIN联合创始人林雅琳分享品牌发展故事
如果把舒适度和美观度比作一块平衡木的两端，所有打底裤品类都在其上踩点、晃荡。以往有一些产品，径直跃过权衡，结局只能是消费者不再复购。2023年，SIINSIIN在分析了抖音用户需求后，开始坚持“轻塑”理念，找到了平衡点，销量也随之打开。
定位和产品如同一对双生花，在寻找定位的过程中，产品也历经打磨。
“每一次产品迭代升级，我们都会去看用户的反馈，搞明白这条裤子穿着不舒服的地方在哪里。”林雅琳说。
公司各板块像齿轮一般环环紧扣。每周，品牌部门会出舆情周报，关注消费者对产品的意见。市场团队会根据达人试穿及时反馈产品线，而产品团队则会定期前往工厂调研最新面料。直播运营工作人员更不用说，他们的一项重要工作内容，就是阅读消费者评论。
有段时间，一些用户反馈鲨鱼裤腰头有些紧绷，随后从售后反馈到产品，再落实到生产线，公司就开发了改良版本，用婴儿奶嘴质地的果冻胶来做裤腰头，增大了弹性。
现在，SIINSIIN鲨鱼裤更新到了第五代。一些产品看似外观变化不大，但材质做了升级。
比如，很多女性用户都有类似的记忆：秋冬季节穿脱打底裤需要费点力气，使出大力一拽，小腿上干燥起皮，偶尔还被静电吓一跳。为了解决这个问题，研发团队在鲨鱼裤中加入了玻尿酸和烟酰胺，以对抗贴身长裤在秋冬可能带来的干痒状况。
根据用户反馈，SIINSIIN不断改进产品，解锁鲨鱼裤的使用场景。
中国幅员辽阔，疆域广大。为了让这条鲨鱼裤能改覆盖中国不同地区不同季节的穿着需求，SIINSIIN为此设计了四季款，有轻暖、中暖和高暖，可以从-10℃穿到30℃。北方的冬天还需要抗风，针脚走向也需要考量，夏天又要强调透气性，于是团队不断寻找一块适宜的纱布面料。
为了捕捉女生们穿着过程中真实存在的微小不适，所有产品上市前都会让产品经理和数百名试衣模特进行试穿。
“抖音日活跃用户超6亿，有非常丰富的内容生态，可以说是很多潮流和热点的发源地，海量的热点趋势可以与品牌商家共建。”抖音电商相关负责人介绍，结合服饰行业品类特色，抖音电商打造了品类活动、营销IP和节点大促活动，对品牌商家提供了相应的指导和资源扶持，助力品牌商家生意发展。
“忘记人群，平台会帮你找消费者”
有了产品，如何找到潜在消费群体?
“现在做电商，你反而可以忘记人群，只要记得你产品的卖点是什么就可以了，平台会帮你找人。”联合创始人谌洪日深知向平台借力的重要性。
借助平台打开销量是这个创业团队的共识。在林雅琳看来，进驻抖音这三年，SIINSIIN不断长出血肉。今年9月，其与抖音商城、央视网一起去工厂去做溯源记录，记录工厂一线状态。
平台流量就像一个四面弹性的空房间。针对没有当场下单、完成立刻转化的人群，SIINSIIN还会通过对内容的二次传播，继续将平台上的潜在用户导流向直播间，再促成转化。
SIINSIIN的抖音账号和店铺
抖音播的效果好，也会带动其他电商平台搜索量。流量继续回弹，直播间承担了部分品牌展示、产品种草的功能。在抖音，SIINSIIN的销售额主要来自品牌自播间。主播直接穿上身展示，再辅助穿搭，消费者对穿着效果一目了然。
市面上对流量的竞争也逐渐激烈，不过，创始团队对市场有信心。SIINSIIN并不卷价格只卷品质，几个创始人眼光看得更远，希望走长期主义路线。“我们是鲨鱼裤品类中第一个认认真真做品牌的。”林雅琳说。
今年，SIINSIIN推出新产品，冰皮小细腰防晒衣，在浪姐播出的时间节点，官宣了防晒代言人戚薇，快速推动新品上市从0到1的声量爆发。通过明星热度，品牌在抖音上找到了第一波对产品感兴趣的人群，也与白牌产品建立区隔。
作为品牌商家代表，林雅琳还参加了近期抖音电商举办的“直播间里的商家成长”活动，她在现场总结了以营销带销量的精髓——先种草，再导流。
SIINSIIN联合创始人林雅琳分享品牌发展故事
“通过在抖音的明星种草视频和达人种草视频，再通过小蓝词精准运营，帮助防晒衣显瘦修身、防晒力、好穿好看又好搭等卖点得到进一步的放大，找到对产品感兴趣的人群更精准导流到直播间。”
经由平台传递品牌概念的过程中，公司没有停留在浅层次打标签，他们希望把美的定义交给消费者。比如，在选择种草达人方面，SIINSIIN并不遵循以瘦为美，而选择了不同风格的达人试穿，呈现更真实的效果。
电商生态讲究以一对多，SIINSIIN通过抖音直播间，尽可能触及潜在用户。这个种草过程还将循环往复——种草、转化、二次种草，直至有需要的消费者下单。平台借力再次获得效果，618 期间，SIINSIIN同比去年增长超过1463%，单品位列抖音多个榜单TOP1。
前些天，SIINSIIN官宣了新的品牌代言人杨紫。在抖音直播间下单，礼盒款产品还包括特别周边——NFC语音卡。消费者用手机“扫码，碰一下”，就能听到杨紫提前录制的语音。至此，在对品牌多维建设下，代言人也很好地传递了轻塑时尚的故事，SIINSIIN的品牌效力继续放大。
在深耕品牌这条路上，SIINSIIN不希望“一直无意义的卷功效数字”。品牌还发布了首个行业的白皮书，制定鲨鱼裤行业五维标准。从最开始的新品牌，在抖音这个全域兴趣电商的环境中完成起步和稳定增长，到现在通过平台释放自己对产品的解读和更新，SIINSIIN的品牌故事，讲到了下一章。
在诸多叙事里，SIINSIIN被推为新消费品牌增长最快的案例之一。这个仍然非常年轻的初创品牌，还将把属于自己的新故事，继续讲下去。
业内人士表示，抖音电商独特的“全域兴趣电商”模式，通过短视频和直播的内容场景与搜索、商城等货架场景场域联动，助力商家实现品牌推广与生意增长双发展。同时，抖音丰富的内容生态也生长出、推动着流行热点和趋势发展，这也为商家和商品趁势破圈找到新增量提供了独特土壤。
来源：钱江晚报
