2025-10-27 14:55:01 西盟科技资讯
在服饰行业深耕二十多年后，一家拥有上千门店、几千名导购的传统服饰集团决定尝试合作一项全新的业务：美妆。
在这个过程中，真正的挑战并不在产品，而在于如何让分散在全国的几千名导购理解并销售一个全新的品类，如何在已有的流程中嵌入新的逻辑和系统。
用一年的时间，这项美妆业务从零起步，做出了3000万规模。
这是一个传统行业在增长压力和组织惯性之间，如何借助数字化能力完成转变和增长的商业故事。
也是一个年轻人如何在传统行业生长的故事：屈江峰的初衷只是想减少每天反复核表的工作量，他从搭建一个数据表格开始，将会员、发券、销售、培训串成系统，最终变成推动业务方式变化的人之一。
它指向的是更多传统行业共同在面对的问题：当流程、效率和增长触到天花板，改变从哪里开始，谁来推动，又如何与年轻人和工具互动?
为自己省出一小时
屈江峰的经历是一个典型的年轻人工作路径。他大学时的第一段实习是在伊芙丽，毕业后便顺势加入，之后在供应链做流程管理。
伊芙丽是一家以女装为主的泛生活时尚零售集团，旗下拥有多个子品牌，在全国有2000多家门店。
屈江峰进入的服饰行业，是个不折不扣的传统行业。数据显示，纺织服装业在研发设计、生产制造、运营管理等关键业务环节全面数字化的企业比例仅为56.8%。
一位从业者至今记得去服装工厂调研时的场景：每一笔订单的计划数量、当天的实际完成数量、原材料的数量等大量数据都靠工人用笔写在本子上，“连取用都非常困难”。
门店的导购正用飞书进行AI练货。
在屈江峰进入伊芙丽的第四年，公司开始做一项新业务——美妆。这种在行业里是先例的跨界，源于伊芙丽创始人遇到的一次意外。
一直以来，创始人有脸部换季过敏的困扰，常规护肤品无法解决，以往只能用金霉素眼药膏救急。2019年秋冬，她去法国出差，再次过敏，还忘了带金霉素眼药膏。当时她只能用了朋友推荐的法国药妆店的珂蒂丝产品，没想到过敏治愈了。经历好奇、考察、身边朋友试用后，她决定把这个护肤品品牌引入。
于是，一个新的跨界业务和一个年轻人在这家传统企业相遇了。
2024年7月，在集团工作了20年的胡一明从服饰线调任美妆线负责人，开始组建团队，屈江峰加入，负责数据分析。
美妆线面临的第一个问题，是一个法国品牌如何在中国市场打开知名度。在胡一明看来，传统美妆的打法营销费用很高，初期业务体量小，没有足够的成本砸在营销上，“后来我就想到伊芙丽集团旗下有这么多的门店，考虑做一个服装和美妆联动的活动，在门店把美妆产品先推荐给我们的服饰客人。”具体的做法，是在门店中引入美妆产品，让服饰的客人能够切身体验到产品的感受。
“服美联动”项目首先在杭州3-4座商城的15家门店试点，门店的数据要汇总到总部，用的是人工手动整理的“笨”办法。每名导购每天按照开单日期、金额、产品等维度编辑消息发在微信群里，屈江峰的工作就是日复一日地整理分析这些数据。
他很快意识到这项工作既机械、琐碎又消耗，手动输入又很容易有误差，多一个小数点或少一个小数点，就得花上大半天的时间排查。
后来试点的门店拓展到几十家，涵盖伊芙丽旗下四个不同的服装品牌门店，只能每个品牌请一位同事，在工作之余额外抽出1-2个小时整理该品牌的数据，再由屈江峰统一汇总，所有人的工作时间加起来，单单搬运数据一天就要花上8-12个小时，“而且这样的工作是今天、明天、后天，每一天都要做。”
这和十年前的工作方式几乎没有差别。如今伊芙丽旗下麦檬品牌的大区经理张林记得，那时她刚加入麦檬，白天在线下门店用纸笔记下数据，晚上回到家再熬夜把数字挨个敲进Excel。
有什么办法能把人从这种低效中解放出来吗?一种最常见的办法是找IT部门开发业务系统。但现有的业务系统只有服饰线的，SKU和各项指标和美妆业务并不匹配。如果想要专业的软件或系统来支持，“就回到了原点，成本又上涨了。”胡一明说。
屈江峰举过一个例子，以一个微商城小程序抽奖的功能为例，仅仅做一个页面调优，就需要几万元。
除了高昂的成本，时间上也不允许。IT开发需要排期，动辄几周甚至几个月。最后，IT部门会不会理会这样一个试验性项目的个性化需求，也得再说。
屈江峰只能先自己找办法。集团常用的办公软件有钉钉、企微和飞书，他想起飞书的工作人员向他推荐过多维表格，抱着试试的态度，他建了一个只有自己的飞书群，名叫“杭州东区-测试”，将微信群里每天200-300条消息复制粘贴到群里，再让多维表格助手自动采集，输出一个简单的看板。
这是工作之外的尝试，如今能看到这个测试群里当时最晚的一条聊天记录，是晚上23点23分。虽然依然需要每天加班一两个小时测试和搭建表格，但屈江峰相信未来这个表格能帮他省出无数个一小时。
那时，他还没有想到，这个工具未来会成为美妆线整个业务系统的地基。
在地基上盖房子
默默用飞书多维表格帮自己工作半个月后，屈江峰面前出现了一个“不可能完成”的任务。
服美联动的项目开展一个月后，试点的门店拓展到杭州地区的120家，负责人胡一明准备给这120个店长开会，向屈江峰提了一些数据需求，屈江峰觉得这是一个合适的节点，提出能不能试试用飞书来管理数据，“120家门店如果用传统的模式已经有点干不动了，力不从心。”胡一明同意了。
当天晚上，屈江峰找来飞书团队帮忙，一起熬夜到凌晨两点多，做出了一个包含地图、门店，区域经理、店长、导购的销售业绩排行等能够动态实时显示数据的仪表盘。屈江峰又改了改细节，到凌晨五六点，把仪表盘发给了胡一明。
次日早上七点左右，胡一明醒来看到仪表盘，第一时间把屈江峰和美妆业务相关的各负责人拉了一个群，表示看到了飞书的效果，可以用飞书做更多的场景来推动美妆业务的发展。在屈江峰看来，他是直接用成果证明了自己对飞书的判断，“一晚上搭出一个仪表盘，这太快了。在以前，无论是业务系统内还是找IT，都不可能做到。”
齿轮是这时候开始转动的。这时，服美联动开始在全国门店铺开，但问题紧接着出现。伊芙丽旗下四个品牌全国有超2500家门店，5000多名导购，一个问题是导购能力的培训，门店的导购过去只懂服饰，美妆是全新的领域，要从头学起。
另一个问题是人员和数据的管理。当导购进行了销售，后续产生的一系列数据需要跟进、分析，新、老客户需要及时维护。
胡一明看到了飞书的潜力，同意屈江峰根据业务问题和需求，尝试用飞书搭建一个完整的美妆业务系统。9月，他花一周时间先后给杭州、上海、北京三个地区搭建了一个多维表格，到当地组织了三场几百人的培训。
10月，项目推广到全国六个地区，屈江峰开始着手搭建飞书工作台，分为数据、任务、学习培训三个模块，每个模块背后都是一张多维表格。每个员工都可以在数据模块看到自己真实的销售、顾客信息、业绩排名，在任务模块检查日常要完成的工作以及对异常状况的反馈，在学习模块查看美妆知识库，完成每日一学，而每日一学同样是通过飞书的基础功能搭建的。
屈江峰正在给同事做培训。
屈江峰搭好了系统，但想推动飞书落地，还需要上至领导下至门店，所有同事都配合使用。一个毕业不满5年的新人，想要改变大家习惯已久的工作方式，最常出现的质疑是，“你真的懂业务吗?”
而珂蒂丝和飞书同时作为新鲜事物，要适应、学习，很容易被同事们理解是额外增加自己的工作量。
在大区经理张林的观察里，最早期门店端导购和店长工作量增加了约40%-50%，区域经理的工作量增加了30%，她也每天要在开完服饰的复盘会后再接着开美妆的会。当时张林不时要回应手底下人员的异议，“痛苦了大概三个月”。
“没有人是喜欢改变、离开原有舒适区的，人性本来就是这样。但我想，只要结果对我们来说更省力、更省时间，就没有人会抗拒。”屈江峰想。要知道真实的诉求有哪些，需要一手的信息。有一段时间，屈江峰天天往门店跑，有一个周日，他从早上10点到晚上10点，跑了杭州6家银泰百货里的门店，和导购、店长测试多维表格的每个功能是不是方便、有没有必要，用飞书妙记录下对话，回家后梳理成文档，“大家对一个东西的感受好还是不好，最后会形成共识。”
经历过转变的阵痛，杭州银泰城麦檬M+门店店长麻利逐渐认可了飞书。在上飞书之前，她会让每位导购在下班前逐一到门店的电脑上打开Excel表格，填写当天的数据，“需要很仔细，多填或者少填一个数字就会出现很大的差错。”第二天一早上班时，还需要再检查一遍昨天的内容。Excel储存在本地端，月底提交总部汇总。
集团内部有赛马制度，每个门店和店员依据不同的星级和业绩值有不同奖金激励，过去店员想知道自己的星级，需要等总部拉数据给区域经理，区域经理转发店长，店长再告知店员。“现在，我在飞书工作台可以实时看到每个人的转化率和单数，店铺的星级、员工的星级和业绩值。”
数据和排名的透明也调动了员工的积极性，麻利看到，有不少导购会计算自己离上一个星级还差多少业绩，每天一有空就给顾客拍产品、邀约顾客，“紧张感比以前更强。”
一张能赚钱的表
除了让大家的工作更省时省力，这个系统还带来了“意外之喜”。
一是带来了难能可贵的增量。疫情之后，门店客流量下降，线下渠道获客难是服饰行业共同面临的困境。店长麻利对此深有感触，她18年入职伊芙丽，21年的4月，她如今所在的这家门店开业两天就做到了几十万的业绩，每个周末都要排6、7名导购上班，每个人手里的顾客不停。
疫情期间，人流量减少。但让她没有想到的是，疫情后，商城的客流量并没有回升到之前的水平，连带着门店的客流量也是。在去年已是下滑趋势的前提下，今年麻利的店客流量依然下滑了很多。
在这样的背景下，珂蒂丝和服饰的联名合作给品牌带来了新的流量和业绩增长。从24年起，顾客进入门店后，每一位导购都会给顾客讲关于创始人和珂蒂丝的故事，讲产品来自法国的渊源，希望能给信赖的服饰客人分享一个真正好的产品。在这个基础上，搭建的飞书系统将每一位顾客的信息、数据记录在册，帮助每个导购切实看到顾客用券情况，根据“千人千面”的数据推荐合适产品，带来了业绩的增长。而因为推荐，顾客也开始认可和喜欢美妆的产品和品牌，很多服饰顾客就像5年前的创始人一样，从一开始的闻所未闻，到逐渐被种草、深度体验，变为了珂蒂丝的深度用户。
上线飞书的这一年以来， 有将近几十万的服饰顾客参加了活动送券，这一年美妆的业绩也带来数千万的增长。在这个过程中，很多顾客因为对珂蒂丝的喜欢，反向又回流到服饰门店，给服饰带来新的业绩转化，增长了新的客流。
上海，大丸百货里的珂蒂丝品牌。
二是形成了全国报表，实现了一定程度上不同品牌门店之间的打通。过去伊芙丽集团内部四个品牌有各自的业务系统，相对独立，而珂蒂丝产品在各个门店都有卖，受限于多维表格当时10万行的容量，起初是按地区而非品牌划分。
去年年底，随着业务的发展，飞书和伊芙丽一起共创了多维表格百万行产品。解决了行数有限的问题，就能把各个地区的表格合并在一张全国报表里。
在品牌麦檬的大区经理张林看来，这让她看到了其他品牌做的好的门店、经理，和其他品牌的人有了更多交流，“我们以前就是各做各的，比较闭塞。”如今，也没有人再向她抱怨工作量增加，“现在对大家来说服饰和美妆本质上就是一件事。”这两个月，张林还经常“薅”屈江峰到会议室，请他帮忙用飞书搭建一些业务场景。
今年6月份，屈江峰升任美妆业务线的数据中心负责人，开始进一步推动美妆的数字化和AI转型。他还记得五年前进入这个行业之初，“传统”意味着大多数人是依赖惯性和经验在工作，他在大学读的是工业工程学，通俗来说是研究如何设计一个系统，以达到最高效率和效益。但某种程度上，当时现实的传统看起来牢不可破，大部分人的想法似乎很难被改变。而五年过去，改变正在慢慢发生。
