2024-06-25 14:04:35 财经网
直播电商洗牌加速，品牌如何逃离“内卷”之战，寻找到更大的确定性?国货内衣品牌“美速”，或许能给到一些启示。
2023年6月，美速正式入驻微信视频号。瞄准平台天然的社交价值，品牌精准锁定目标人群快速起号，并借助微信豆+ADQ的差异化投流策略实现直播间快速起量，以真诚的主播人设+优质内容提升直播间数据表现，在短短几个月内，实现了销售量10W+，营业额达3000W+的好成绩。
不仅如此，聚焦微信视频号背后的熟人经济，美速还发现了视频号的更多潜能，创始人李家亮在《视频号营销头号玩家》栏目中还提到，“未来我们将结合团队做素材的优势，将广告给到门店，依托成熟的视频营销团队，去扶持加盟我们产品的内衣店铺，让他们也能有成熟的广告引流到店的视频号，增加进店和销售额。”美速布局视频号只是品牌撬动长线生意的第一步，未来，品牌还将借助自身在视频号的经营优势，为线下门店的开拓赋能。
瞄准视频号高价值人群，快速起号
妻子哺乳期期间，李总悉心观察到宝妈们的痛点，联合团队研发出了能缓解哺乳压力的“旋钮黑科技”专利技术产品，该产品一上市便深受欢迎。
同时，李总还发现，“旋钮黑科技”不仅能解决哺乳期的困扰，还能防止胸部下垂外扩，对所有女性也很友好，于是便以同样的标准研发出可调节旋钮塑身文胸。在此期间，观察到线上生意快速攀升的趋势，李总顺势而为，快速带领美速走上了直播带货的快车道，直播第一年即做到了2亿营业额。
欢呼过后，问题接踵。由于产品原材料太好，150-300元的价格在“内卷”严重的电商平台偏高，且内衣作为低频消费品，需要不断拉新用户，美速如何找到生意增量空间?
李总在视频号看到了新机遇：“视频号的粉丝流量更忠诚，信任度更好，对高客单转化更友好，退货率也比其他平台低10%以上，对私域的转化也更高，更有益于未来上新的复购。”其他平台更依赖算法机制，视频号拥有天然的社交背景下的信任关系。于此，美速瞄准视频号高客单、高粘性、退货率低的女性用户，迅速为品牌积累了大批原始粉丝。
ADQ+微信豆差异化投流策略，高效起量
与其他品牌不同的是，美速在起号阶段就采取付费投流模式。
起号初期，品牌尝试以店播形式打爆款。借助微信豆投流对直播间进行加热，投放内容侧重品牌理念与产品功能，面向泛人群种草，拉动“更多不买和想买的人群”进入直播间观看。
在直播间积累一定粉丝量后，美速也发现了一个问题，150-300元价位的单品与其他低价产品在竞争中备受挤压，“低单价产品一样拿着高客单产品的卖点来推销，导致消费者难以甄别，更愿意选择低价产品。”针对这一问题，美速快速调整投流策略，优化投放素材，沉浸式展示“他无我有”的独特优势，并通过ADQ面向精准人群持续曝光，带动直播间转化。
譬如，在产品专利优势上，通过对证书展示，以及保障性话术释放，快速抢占用户对“旋钮可调节内衣”的第一心智，在产品“定型”功能上，通过对旋钮收紧/放松胸部+底围W型软支撑的“强包裹”+侧边3D果冻软胶支撑“亲肤贴合”的科学细节进行介绍，立体式、种草式展示产品，带动直播间高效起量。
经营主播人设，以真诚对抗“内卷”
直播间快速起量后，如何用优质内容接住流量?美速通过比对视频号与其他短视频平台的差异发现，视频号人群更喜欢亲和力高的主播，直播话术要更通俗易懂，同时她们对主播的要求更多偏向耐心、真诚。
此背景下，美速对主播人设进行了优化。通过打造产品设计师、品牌主理人等不同人设，进一步加强产品背书。在直播内容上，削弱强卖货式的硬广话术，植入与主播人设、品牌气质相契合的素材，并通过女性向知识分享，让产品一步步被种草。
战略升级：借力线上，为线下门店赋能
“健康的生意也需要更丰富的产品线和多样性的渠道布局，未来，我们会在视频号以及在线下渠道上做多样化战略安排，把护城河做得更深。”
正如李总所说，长效的生意需要不断探索产品和创新渠道。当众品牌纷纷将视频号作为生意增长的新阵地，美速还放眼全局，期望借助自身在视频号的成功玩法，为未来品牌发展线下门店夯实基础。
李总在《视频号营销头号玩家》中还提到：“我们已经围绕专利开发好了全系列内衣，现在已经在一些门店做测试，未来，我们还计划招募4000家加盟商代卖，这样能让消费者有更好的体验。”当线上消费已成惯性，渠道分流成为常态，实体经济走进下半场的同时，美速对未来有更多想象。在谈及品牌未来战略时李总还表示，未来美速将搭载视频号这个生意连接器，与平台共创对社会有益的公益活动，制造更多行业影响力。
在服饰赛道越来越细分的当下，美速实现“弯道超车”的背后，是深耕产品与视频号经营的必然结果。而与此同时，越来越多的品牌和商家瞄准平台独特的价值，创造出一个个《视频号营销头号玩家》的故事，这或将为其他即将入局视频号的品牌和商家提供重要参考。
