2024-06-17 13:18:09 西盟科技资讯
烟云笼峨嵋，杯中新雨香。
在中国浩瀚的茶文化中，竹叶青茶以其独特的韵味和历史，被誉为茶中的佼佼者。在业内，竹叶青也是率先打破中国茶行业“有品类 无品牌”的第一个茶企。
如今，作为具有中国文化审美和高端生活方式的“国货品牌代表”，以“竹叶青绿茶，万紫千红红茶、碧潭飘雪花茶、宝顶白芽白茶”四大品类品牌驱动，坚定标准化、品牌化的战略，竹叶青正获得越来越多消费者的认可，用时间和品质锤炼出了品牌“穿越周期”的韧性和生命力。
2024年是竹叶青成长的第26年，今年521国际茶日的首个会员日，竹叶青捷报频传：全渠道当日成交金额同比去年增长10倍;当日成交人数同比去年增长20倍!
透视其原因，除了不断完善销售闭环、沉淀品牌影响力因素之外，竹叶青对数字化的投注，正成为其品牌增长的新动能。
01. 聚焦用户价值，深耕用户精细化运营
竹叶青与云徙科技的合作，始于2020年底。
彼时，竹叶青已在高端消费市场积累了不俗的口碑，高端会员近百万,但各渠道会员孤立运营，入会渠道分散，前端会员体验割裂，后端数据割裂，会员的资产价值受限。
从品牌的角度来说，如何应用数字化的手段，打造创新的消费场景和数字渠道，深入挖掘消费者需求，进一步提升竹叶青品牌整体的会员体验、会员价值、业务增值能力，成为其关注的重点。
由此，竹叶青和云徙合作的第一个阶段，以消费者体验为目标，门店经营为阵地，构建业务一体化能力。为有效盘活百万会员流量，将顾客体验、顾客服务做得更加扎实。竹叶青搭建了云商城，从“门店导购”角色切入，通过私域运营与客户实现有效沟通并反哺业务。通过第一阶段建设，竹叶青门店越来越高的业务比例产生于云商城，还沉淀了数千万的数据标签，实现了数据源的融合统一，为未来业务的持续运营与精准决策提供了有力的支撑。
数字化是一个持续的过程，长远增长对数字化能力的要求更高。
“我们数字化转型的主脉络就是，实现业务的在线化和数据的持续沉淀，更有力地支撑品牌建设。”竹叶青数字运营中心总经理王金福表示，“同时，我们需要更了解顾客的需求，以期提供更加精准的营销与服务，不断提升客户的体验，优化自身的运营效率。
针对此，在第一期初具的业务一体化的基础上，竹叶青持续探索精进，通过与云徙携手共创，竹叶青从“用户体验旅程”和“用户经营旅程”两条路径入手，配合总部运营能力升级，在用户精细化运营层面逐步形成了一套成熟的方法论和SOP。
首先，搭建“竹叶青”云商城构建品牌的私域阵地在线，与消费者建立高效连接，以承接公域流量的同时促进私域的成交转化;
其次，品牌通过公域平台的种草、引流，以及导购通过导购助手素材库的种草，吸引消费者沉淀至品牌的流量池，让流量成为“留量”;
最后，做好用户的精细化运营。针对会员分群，比如新客、基础客群、潜力客群和核心客群，分别使用对应的资源和权益进行触达来维系顾客和促进复购。同时，通过代客下单等操作来简化客户下单流程，以提升客户体验。
这些举措都有利于提升与用户连接的密度、触达的效率，深度挖掘用户价值的“富矿”，实现品牌的可持续增长。
经历第二阶段的建设，竹叶青的新会员注册率，新会员消费金额，客户自主下单转化率，代客下单金额，均得到了显著提升
02.以数字化工具为轴承，门店经营为阵地，拉动全渠道销售
历经多次迭代，无论人货场的关系如何转化，消费的本质依旧回归在成交和履约2个向度。
竹叶青的销售体系是以直营门店为主，同时还有电商渠道，以及部分加盟渠道。以直营门店为核心，就必须在门店管理上不断创新突破。
也正因如此，竹叶青在经营方式上的解题思路，从以单店为主的店内经营，正转变为全渠道、多触点创新的经营方式。根据不同的业务场景，借助数字化工具，实现对线下门店的赋能。
通过与云徙的合作，以云商城为消费者在线互动阵地，竹叶青串联了会员系统、导购助手、OMS等多个数字化平台和工具。
比如通过导购助手提高导购工作效率，用标签、分组以及营销工具为消费者提供个性化服务;通过会员系统，基于会员的行为、会员的画像，以及会员的生命周期等多个维度，实现了对会员的精细化运营，并反哺业务;通过OMS，实现全渠道订单的协同。
值得关注的是，基于云商城，竹叶青成功地在线下实体店和线上云店之间搭建了一座桥梁。
目前，竹叶青云商城不仅满足了不同地区的消费者在线上购物的个性化需求，为线下存量用户提供了线上购物渠道，让竹叶青实现了线下门店在闭店、离店等场景下的增量经营。由于渠道体系涉及多个区域、多个门店，竹叶青在连锁门店的管理上采取了三权分立的形式，在经营权与开发权、履约之间实现了利益的均衡分配，并以此为基石，推动跨区域的服务提升。
在消费者进入云商城时，针对新客，系统会自动按地理位置分配最近的销售门店;而老顾客则会根据经营绑定关系默认进入专属服务门店。据了解，虽然是在线上购物，但竹叶青云商城仍是门店发货为主，共享多家门店的库存。
成交和履约2个向度，在竹叶青云商城得到了完美衔接。
通过共享库存，竹叶青较大程度地保障了货品的宽度和深度，可以确保商品的及时供应和快速配送，同时，也可更加灵活地处理退换货等问题，提高消费者的购物体验。
而消费者到店提货，也给门店提供了进一步触达消费者的机会，可以推销其他产品，实现品牌流量为门店流量引流，带动终端门店的动销，最终拉动全渠道销售。
今年521国际茶日的首个会员日，竹叶青全渠道当日成交金额同比去年增长10倍;当日成交人数同比去年增长20倍!
品牌商、门店管理者、导购……不同的角色在竹叶青构筑的数字化平台中找到了趁手的工具，提升了工作效率，又在数字化的加持下快速成长，最终又汇总为竹叶青整体性新质生产力发展的加速力。
03. 向前一步，数据推动运营数字化，厚植新质生产力
目前看来，竹叶青的业务在线化、会员的精细化管理、全面的消费者运营都已在有条不紊地落地之中，且取得了比较明显的成效。
在完成了业务一体化后，竹叶青各个经营环节对数据层面的要求也越来越高。
数据化运营，有针对性地在渠道、人群、营销等方面调整资源配比，对机会人群、沉默人群的精准触达，对高净值客户的深度挖掘，是竹叶青正在进一步推进的方向。
与传统的用户运营不同，数据化用户运营以“人”为核心，其运营目标聚焦于深度连接用户、降低流失率、促进复购与交叉营销。以消费者市场渗透率、目标消费者钱包份额、忠诚消费者营销效率为核心运营 KPI，通过提升 LTV 实现消费者价值的长期增长。
除了通过数据来识别、分析用户画像，竹叶青也在尝试基于用户的全链路行为的埋点监测，来洞察每个运营动作ROI。
通过小程序埋点及用户行为分析工具，灵活搭建私域商城转化漏斗、留存监控指标看板，及时发现增长卡点，分析各环节流失用户行为特征，找到精准迭代方向;还可对每一次品牌广告投流效果做更精准评估。这一方向已经过验证，取得实质的业务效果。比如，在春茶期间，竹叶青抓取在小程序有加购但未下单的用户，配合促销资源及内容，得以及时进行针对性唤醒触达，提高了销售转化率，也为竹叶青的业绩找到了增量途径。。
综上来看，竹叶青的数字化发展战略，似乎已经掌握了新质生产力的迭代方向。
畅想未来，数字化的竹叶青将实现完整的业务数据化，不仅仅是在营销端实现数字化，而且要在供应链端、智能工厂、业财一体化、人资管理等方面都实现数据化，并最终走向智能化运营。
而在新质生产力成为宏观环境下新发展关键词的当下，提前求变，主动调整，用眼前的储备，去投入未来的资产。我们期待，看到更闪亮的竹叶青。
