2024-05-14 16:35:12 西盟科技资讯
第135届广交会刚刚结束,展会经济在2024年迎来了强劲反弹。这个以B端企业为主且充满个性的“展会物流”领域瞬间成为各家物流企业争相布局的热门领域。众多物流企业纷纷抢滩登陆,试图分一杯羹。
深圳优泰物流有限公司从传统的货代业务转型到专注于展览品运输物流,再到成功拓展跨境电商物流业务,每一次变革都展现了其敏锐的市场洞察力和强大的执行力。凭借着对数字化变革与创新的坚定决心,优泰物流稳固了行业的领先地位。他们携手探迹,合作两年时间,通过培养标杆销售,打磨极致人效,实现了人均产出高达百万的业绩,旺季单月业绩突破5000万,高达500多票货运输,年营收接近4亿,无疑为同行企业提供了一个值得借鉴的成功典范。
01引领万亿展会经济,数字化加速行业发展
根据权威数据预测,到2025年,我国展会经济有望达到惊人的10685亿元。展会运输对物流行业而言,将是一次巨大的增收机遇。然而,近年来,许多外贸企业的参展需求有所减缓,再加上竞争的激烈,给展会物流行业带来了巨大的挑战。在同质化竞争和新进入者的持续涌现下,展会物流这个细分市场正在经历着一场洗牌。许多企业在2022年前后陷入困境,纷纷倒闭。优泰物流的销售负责人马总表示:“我们经历了两次重要的转型,可以说每一次都精准地把握住了时代的脉搏。”他在优泰物流的十年里,见证了行业的起伏和变革,也见证了众多竞争对手的兴衰。
图:优泰物流参加土耳其、法兰克福展
马总深知没有永恒的胜利者。虽然展会物流市场规模庞大,但老客户参展频率低、复购率低的问题也让公司需要不断开发新客户。因此,他不断调整业务模式,寻找新的增长点,并通过转型来适应市场的变化。在转型过程中,公司遇到了新媒体营销不熟悉、传统营销方式局限等挑战。但这些挑战反而坚定了优泰物流转型的决心,推动他们不断探索新的营销方式,以应对转型期的挑战。马总着手寻找适用的数字化拓客工具。在朋友的推荐下,他了解到探迹这一解决方案。通过对比多家拓客工具,他发现探迹提供的数据更为丰富、更为精准。在相同的筛选条件下,其他拓客工具提供数据的准确性无法保证,大部分都是无效、重复且不精准的数据。经过试用和深入评估,优泰物流最终决定与探迹合作,共同开启数字化营销的新篇章。
02年营收近4亿,深耕行业打造壁垒
结合优泰物流的客户画像和经营情况,探迹为其提供了“拓客-跟进-管理-转化”的数字化解决方案。总结马总利用探迹大数据和AI技术拓客和增长,领跑同行的秘诀,有以下几个要点:
聚焦差异化渠道和客群,形成竞争壁垒。优泰物流不仅在北美、欧洲等发达国家建立了完善的运输体系,更在发展中国家如巴西、墨西哥等地提前布局,形成独特的渠道资源壁垒。通过丰富的合作资源加深企业对品牌的认知,让客户一想到“展会运输”就与“优泰物流”划上等号。另一方面利用探迹精准找到机械设备、电子设备等高客单价行业有参展运输需求的企业。通过找到差异化客群,让利于B端客户,提供更具性价比的产品,提升销量,以此形成渠道和客群匹配的优势壁垒。
打磨极致人效。优泰物流销售团队仅有40人,但借助探迹平台,他们构建了标准化的销售全流程,从获客到邀约,再到销售每人每周精准拜访4-5家意向客户,确保业务的高效转化。通过培养标杆销售,提升团队全员能力,实现了人均产出高达百万的业绩,销售人效较之前模式提升5倍。
第三,利用探迹CRM激活新老客户,线上线下形成合力。现阶段优泰物流获客渠道线上、线下占比为6:4,线下以转介绍、老客户二次开发、展会为核心,线上主要依赖探迹渠道。全渠道客户沉淀在探迹CRM系统,每周有效盘活500+老客户。
03比拼获客效率,找到增长确定性
除了做好以上“三大关键点”,马总着重提升团队能力,利用工具落地流程,协助团队更高效拿到业绩结果。在开发客户环节,销售新人可直接在探迹平台上找到客户资料进行联系,快速上手,最快7天就能实现合作;资深销售则通过探迹找到关键人信息,提升营销效率。团队全员使用探迹后,每月通过探迹找到的意向客户数量大大增加,士气得到了极大提升。据悉,优泰物流旺季单月业绩突破5000万,高达500多票货运输。这笔投入让优泰物流拉高了人效产出,是行业均值的5倍。
对于探迹提供的体系化产品和服务,马总给予了高度评价。他表示,探迹不仅提供了高效的数据挖掘和营销工具,还通过一系列培训课程和咨询服务帮助公司提升了销售团队的整体业务能力。这些服务对于优泰物流的转型和发展起到了关键作用。行业改革裹挟着同行竞争的浪潮向每一个企业发起冲击,作为行业的老将,马总快速调整转型,通过数字化升级提升企业竞争力,跑赢同行。接下来,优泰物流将进一步把团队扩大到80人规模,开拓国内展会等新的业务领域,同时,业务布局扩展到北京、宁波等新城市,进一步领跑展会市场。随着各类展会的蓬勃发展,展会物流市场迎来繁荣时期。有了探迹,优泰物流如虎添翼,昂首阔步,助力更多中国企业闪耀全球展会舞台。
