2024-04-23 16:11:30 西盟科技资讯
在物流行业这片浩渺无垠的领域中，上海润衡国际物流有限公司，一家以外贸直客业务为核心的企业，凭借“一带一路”外贸直客的精准定位，从上海众多国际物流企业的江湖中突围，打响了自己在国际物流领域的名号。
如今，润衡国际物流已经成为物流行业的一匹黑马，稳稳占据了市场的重要位置。背后少不了对探迹等数字化工具的运用和流程的精细搭建。那么，陈总是如何仅凭一套工具就成功节省下15个人力，销售业绩破亿元，颠覆了国际物流行业的获客模式成行业黑马?接下来，就让我们一起走进润衡国际物流，聆听他们提效增长的故事。
01国际物流乾坤未定行业黑马抢先机突围
2023年以来，国际物流行业在一定程度上陷入胶着，暗流汹涌，新玩家纷纷崭露头角，意图重塑市场格局。润衡国际物流的创始人陈总，这位80后天津人，在机电行业摸爬滚打后，机缘巧合下投身国际物流行业。自2011年起，他便以“为客户提供卓越服务”为使命，在物流领域深耕不辍。
创业初期，陈总作为公司唯一的销售精英，凭借出色的销售技巧赢得了客户的信赖。随着业务的不断拓展，销售额在疫情前达到了巅峰，销售团队也壮大至35人，业绩达成3.5亿元。
然而，进入2023年，市场饱和、竞争加剧，曾经的红利逐渐消退。面对出货量低迷、价格战的困局，整个国际物流行业站在了转型的十字路口，亟待寻找新的增长点。如何在这样的环境下挖掘更多潜在客户、提升经营效率，成为摆在润衡国际物流面前的重大挑战。
陈总并未选择退缩或转行，而是坚定地在细分市场中寻找增量。他们通过对航线、销售团队以及客户类型的精细化划分，精准满足各类客户的个性化需求。
在获客渠道方面，除了沿用传统的展会、QQ群和论坛以及陌拜等方式外，陈总也进行了积极的探索，拆解业务流程后他发现，销售团队中初级销售负责潜客信息查找和筛选，这部分时间投入大，但产出少、效率低。于是陈总在各种数字化工具上试水，但效果都未达预期。
经深圳货代朋友的推荐，他对探迹产生了浓厚的兴趣，主动找到探迹深入了解利用AI和大数据主动开发客户的模式。在对比了市面上3家数字化拓客产品后，陈总选择与探迹合作，其中一个重要原因是在探迹上一个工作日内更新的企业数量达到了10万以上，而市面上其他产品每日更新数据寥寥无几。
02用技术打破业务天花板一套系统节省15个人力
自从使用探迹以来，陈总和他的销售团队发生了翻天覆地的变化。总结润衡国际物流使用探迹逆势突围的秘诀，有以下几个要点：
首先，注重分析客户画像，精准定位有需求的客户。陈总依据已成交的客户特征，构建出优质客户的模型，并利用探迹的智能销售功能，精准开发长三角地区具有进出口需求的工贸一体客户。他对探迹的拓客功能赞不绝口，以往15个初级销售每日仅能寻得数十个潜在客户，而现在，借助探迹，仅需短短10分钟，就能筛选出上海地区工贸一体的全量工厂客户。
探迹的企业查询功能整合了企业360°信息，使他们能更精准地评估客户潜力，进而提升成交率。自使用探迹以来，开发客户变得更为便捷，判断客户潜力也更加精准。即便是转介绍的客户，也能通过探迹洞察其购买潜力和价值，使资深员工能更加聚焦于优质客户，这无疑为他们带来了巨大的助力。
其次，借助探迹智能外呼，替代了繁琐、低效的电话建联工作。智能外呼系统自动剔除“空号”、“低活跃号”和“离职人员”等无效号码，不仅节省了销售人员100%的拨号时间，更将后续电话沟通的接通率提升了75%。这种高效、精准的覆盖方式，使销售团队的工作效率得到了显著提升。
再者，利用探迹CRM记录跟进情况、设置多样化标签，实现了客户分层管理。老客户形成跟进节奏，定期联系维系客情，提升老客户返单率。新客户先获取承诺，从小单切入，注重客情维护，以实现长期的合作发展。
最后，优化了销售团队的工作流程，强化了过程指标的管理。在探迹的协助下，资深销售人员将主要精力集中在报价、新客户跟进及老客户价值挖掘上。陈总利用探迹CRM对团队工作进行量化考核，如每日回访5个跟进中的客户、每周拜访5-10家客户等，通过数据分析，判断销售人员的价值及团队工作的饱和度。
谁能用好新生产力工具，谁就有机会用更低的成本，创造更大的价值。于是，陈总做出了一个大胆的决定：直接把15个初级销售淘汰掉。用探迹一套系统代替15个人力!优化团队后，陈总发现原定的指标，团队都能轻松完成，业绩不降反增，有的销售一个人成交10单。销售团队全员士气和工作效率得到了明显的提升。
02碰撞出更多数字化火花挖掘出更多管理的红利
随着更深入的融合，润衡国际物流团队在陈总带领下，进一步探索更多的产品使用功能，并不断提升工作效率和优化工作流程，赋能企业持续创新、高速发展。
采访中，润衡国际物流资深销售表示，“探迹就像一个宝库，随时能够从中挖掘有用的应用场景，从而提升生产力，比如探迹地图拓客，就大大提升了我们出差拜访的效率。探迹APP能让我们随时随地开发、管理和跟进客户，让每日工作效率更高了。”
对探迹的好感，不仅来源于其对工作的赋能，还有它更新迭代的速度。陈总认为探迹产品更新迭代速度快，他惊喜发现最新推出的APP内置微信营销工具正是他们所需要的，能够帮助他们更好地与客户进行互动和沟通。
今年，润衡国际物流计划对业务线和产品做出一些调整。在人员方面，他们持续聚焦利用数字化工具实现降本增效，以点及面，赋能更多业务板块提效升级，同时加强销售团队的培训和管理。在产品方面，他们将继续做东南亚领域的单点突破，并不断迭代航线和资源，以满足客户的需求。同时，他们也将关注新的市场机会和增长点，为公司的未来发展做好充分准备。
智能销售的力量，是推动润衡国际物流在激烈竞争中脱颖而出的重要引擎。通过拥抱数字化，他们不仅优化了销售流程，提升了工作效率，更在获客方式上实现了革命性的突破。
陈总认为，随着国家利好政策的不断出台，物流行业将迎来更多的发展机遇。他坚信，数字化销售不仅是企业发展的必然趋势，更是实现行业创新和突破的重要途径。
