2024-03-27 14:37:47 ZAKER
" 所谓时间的视野，就是对未来的展望。
于中国平安而言，其现金分红水平能够连续12年保持增长并非偶然，而在近期召开的2023年度业绩发布会上，中国平安副总经理付欣更是笃定地表示：" 公司对于未来三年经营很有信心，所以分红会保持一贯政策。"
这份信心源于何处?年报中寿险业务重回升势已经说明了一切。可比口径下，2023年中国平安寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，代理人渠道新业务价值增长40.3%。这份年报中最亮眼的成绩之一，与中国平安的寿险战略改革密不可分。
为了适应新的市场环境变化，2019年，集团成立寿险改革领导小组，马明哲亲自挂帅。决定战略需要智慧，而贯彻执行则需要耐心。
在渠道与产品的改革之路浩荡开启之后，平安经历了任何转型中都必然会面对的阵痛，但其用一以贯之的战略定力坚持做难而正确的事，苦练基本功，为深蹲后的起跳积蓄动能。
四年过去，从中国平安2023年报的各项经营数据中不难发现，无论是 "4渠道+3产品 " 寿险改革的深化、医疗养老战略的持续落地抑或综合金融模式的探索都已度过了蛰伏期，正在实现破茧蜕变。
一如中国平安联席首席执行官郭晓涛在业绩发布会上所言，" 综合金融、医疗健康及养老的服务整合在一起，将会为平安的发展建立良好基础，这也是为何我们对未来三年的业绩有着健康发展的底气和信心。"
个险人均产能增九成，四大渠道齐头并进
2023年，平安寿险持续深化 "4渠道+3产品 " 战略，全面加强渠道建设，提升业务质量，可比口径下寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，主要得益于代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人渠道新业务价值增长40.3%。
中国平安联席首席执行官郭晓涛
目前行业代理人正从人海战术转向高质量发展阶段，代理人数量下滑虽然是行业整体趋势，但如何推动渠道的高质量转型，优化队伍结构，依然是平安最关注的问题。郭晓涛透露，未来三年，平安对于代理人渠道的发展策略有三个重要关键词，即稳规模、增绩优、提产能。
在稳定队伍方面，平安寿险继续聚焦以 " 优 " 增 " 优 "，提升增优规模，并开展标准化运作，提升队伍整体专业能力，激发长期从业意愿，稳定队伍规模。2023年，新增人力中 " 优+" 占比同比提升25.2个百分点。
代理人量变到质变，更是主动而为的结果。为持续打造 " 三高 " 队伍，平安既注重单兵素质的提升，亦重视团队的建设。郭晓涛介绍：" 我们不仅代理人有MVP、QVP及FVP三大分层管理，同时还有‘三好五星’这样的团队建设管理标准，从一个人单兵作战到一个人加上整个团队共同协同作战，来提高代理人渠道的这个作战能力。"
具体来看，平安寿险深化绩优分群经验，更有针对性地把代理人分为MVP、QVP、FVP来运作，匹配差异化的培训和资源支持。
以顶尖水平的平安MVP(" 平安最具价值保险代理人 ")为例，其标签有三：一是业绩好，产能约为整体队伍平均水平的11倍，且仍在持续提升;二是品质好，所销售保单的13个月继续率达98%，业务品质优异;三是专业高，是平安 " 金融顾问、家庭医生、养老管家 " 的价值传递者。
过去三十年来，代理人团队模式，不仅为寿险业的发展打开了局面，更成为各大寿险公司保费收入的重要支撑。在当下的国内寿险市场，以团队为经营单元的模式，在助力代理人出勤、专业培训、持续教育以及个人成长空间等方面，依然有着不可替代的优势。这也是为何在日本、韩国等亚洲成熟市场的经验中，代理人团队仍是主流模式，大多绩优个体依然以团队方式进行着组织管理。
正是看到团队化作战的优势，平安在强化组织方面持续升级 " 三好五星 " 经营体系，按照 " 行为好、质量好、业绩好 " 的逻辑，帮助团队长做好 " 增员、培养、绩效、日常 " 四方面的管理，引导部课以经营结果为导向，科学管理营业部动作，提升部课经营能力，让团队所有成员共同成长。
因此，郭晓涛在业绩发布会上颇有信心地表示，和以前人海战术的时候相比，平安现在的代理人质量产生了翻天覆地的变化。年报显示，可比口径下，平安2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%至9813元，人均新业务价值增长89.5%。
代理人渠道改革成效明显，平安的另外三个渠道同样齐头并进。银保渠道去年增势迅猛，新业务价值增长77.7%。一方面，平安寿险借助集团综合经营模式，与平安银行持续深化独家代理模式，协助银行提升保险销售能力及客户服务水平;另一方面，平安寿险择优拓展外部银行合作渠道及网点数，强化网点标准化经营、提升队伍专业能力，银保队伍人均产能攀升。
社区网格是平安寿险独有的创新渠道，即聚焦存续客户经营，根据客户在地域上的分布将其划分为网格，并为其提供高质量、可持续、有温度的服务。该模式当前已在51个城市铺设65个网点，较2022年末增加26个城市30个网点。截至2023年末，平安寿险已组建超1.5万人的高素质专员队伍，并通过 "4-sell" 模式的深耕及迭代，服务经营成效显著。
此外，下沉渠道补位下沉市场、县域市场，而这刚好能够与代理人渠道、银保渠道产生强势互补，是社区网格之外的另外一个能够更加有效覆盖全量客户的方式。
构建 " 保险+服务 " 护城河，综合金融+医疗养老战略成效显著
在2020年年报中，中国平安董事长马明哲曾经提出，金融是平安的现在时，医疗是中国平安的未来时。如今，未来已来，并且在医疗之外，平安进一步展开了对养老的布局。
从年报数据中可以窥见，平安的医疗养老生态圈既创造了独立的直接价值，也创造了巨大的间接价值，持续赋能寿险主业。具体来看，平安寿险借助集团资源在产品方面的创新升级，亦夯实了 " 保险+服务 " 差异化竞争优势。
在客户需求愈发复杂化、个性化的过程中，保险也从传统的、单一的金融功能慢慢拓展，逐步满足客户对医疗、健康甚至是养老的需求。
郭晓涛解释，这也是为何平安在医疗健康之外，积极布局养老产业，目的就是给客户提供更加丰富的服务，满足其 " 买房买车买保险，投资储蓄信用卡，医疗健康加养老 " 等一系列的极致服务，为其带来省心、省时又省钱的 " 三省 " 体验。
" 保险+医疗健康 " 方面，2023年，平安寿险健康管理已服务超2000万客户，新契约客户中约76%使用健康管理服务。" 平安臻享RUN" 健康服务计划自2021年推出以来，重点打造了 " 特色体检、控糖管理、在线问诊、门诊预约协助及陪诊、重疾专案管理 " 五大亮点内容，可为客户提供全生命周期的医疗健康服务。
老龄化的加剧也坚定了平安在养老生态的持续布局。中国60岁以上的老年人口在2023年底已近3亿人，预计到2035年将达到4亿人以上。平安聚焦 " 保险+居家养老 "" 保险+高品质康养社区 "，为客户提供便捷、优质的养老服务。
年报显示，截至2023年末，居家养老覆盖全国54个城市，超8万名客户获得居家养老服务资格，较年初增加6万人。平安高品质康养社区项目已在4个城市启动，其中，平安臻颐年三亚体验中心于2023年7月开业运营。
当前，市场对平安 " 综合金融+医疗养老 " 服务体系的落地情况亦十分关注，而集团年报中的这几组数据已说明了该战略的前瞻性及有效性。
截至2023年12月31日，平安集团个人客户数2.32亿，较年初增长2.2%。其中，持有集团内4个及以上合同的客户占比为25.3%，留存率达97.7%。个人客户的客均合同数2.95个，有超8801万的个人客户同时持有多家子公司合同。
2023年，在平安2.32亿的个人客户中有近64%的客户同时使用了医疗养老生态圈提供的服务;集团31.5%的新增客户来自集团医疗养老生态圈;享有医疗养老生态圈服务权益的客户覆盖寿险新业务价值占比超73%;集团医疗健康相关付费企业客户超5.6万家，平安健康过去12个月付费用户数近4000万;平安实现健康险保费收入超1400亿元。
综合金融还为平安带来了更高的经营效率，尤其体现在更低的获客成本，更低的管理和服务成本，以及更高的客户留存率。付欣透露，" 我们的获客成本不仅远低于同业，甚至是低于我们以前的数据，现在寿险产险银行的获客成本是同业的五到七成。"
聚焦业务品质，四年来保单继续率持续提升
2023于整个行业而言，都是颇具挑战的一年，行业保费增长阶段性承压。而平安寿险及健康险业务改革成果的显现，让四年来的坚持与付出得到了回报。
目前，平安 "4+3" 寿险改革已基本完成铺设，其效果在渠道实力、产品布局和业务品质等方面持续显现，带来业绩的超预期增长。
在监管趋严的市场环境下，得益于改革强化基础，平安不仅新业务价值重归正增长，业务品质亦得到提升。2023年，平安寿险保单继续率显著改善，13个月保单继续率同比上升2.5个百分点，25个月保单继续率同比上升6.8个百分点。
众所周知，首年保费体现的是寿险公司的产能，而续期保费体现的是寿险公司品质指标和可持续发展能力。对于平安来说，保单继续率高，不仅代表更充分的保费收入，更意味着优秀的业务品质、稳健的业务结构，体现着公司核心竞争力和 " 发展后劲 "。
从历年年报数据中不难发现，四年来，平安寿险的13个月保单继续率上升了7.3个百分点，25个月保单继续率上升了4.9个百分点。这一成绩背后不仅是平安对业务品质的重视，更是寿险改革给未来业务的持续高质量增长带来的强劲动力。
从另一个角度看，保单继续率的上升，也代表着客户满意度的提升。这背后是平安人寿持续优化保单服务体系带来的良性反馈。一方面，平安人寿从前置服务、服务式续收、精准续收三方面进行突破，打造新契约品质全流程闭环管理体系，推动业务品质持续向优，助力保单继续率提升。另一方面，平安人寿依托数字化能力，通过 " 机器+人 " 模式重塑运营流程，持续提升客户服务体验。例如，以AI赋能理赔全流程，推出 "1句话语音报案、1键上传材料、1分钟审核给付 "，大幅提升理赔效率，2023年最快一笔赔付仅用时10秒;再如，打造 " 金管家 " 数字门店，支持消费者全面自助，其中99%保全线上处理完成，件均不超3分钟。
2023年，在复杂多变的市场环境下，中国平安依靠寿险改革成效释放以及医疗养老布局开启的第二增长曲线，成功实现了业务的质效双升，也成为行业内的一抹亮色。
正如郭晓涛所言，关于平安的业绩大家要向前看，平安战略是清晰的，始终坚守 " 综合金融+医疗养老 "，核心主营业务是稳健的，集团执行力足够优秀且在业内获得广泛认可，因此对未来发展充满信心。
