2023-11-14 11:55:31 西盟科技资讯
广东作为名副其实的酱酒热土,也是贵州国台酒业的第一大市场。来自国台的数据显示,今年上半年,国台旗下大单品国台国标在广东的销售额达到去年同期的142%。在竞争激烈的广东市场,国台国标不但取得生存,且独占一方天地。在行业新一轮调整期背景下,国台国标的逆势增长,成为值得研究的行业案例。近期,记者深度对话国台销售公司副总经理李迪,以及当地部分国台酒经销商代表,来了解这背后的故事。
根据广东省酒类行业协会的市场调研,国台国标在广东市场400-600元价格带产品中,开瓶率第一。
“广东经济很好,消费能力很强,国台国标受到各个消费群体的欢迎。”李迪告诉记者,不仅是开瓶率,国台国标在该价格带的动销也是广东最高的。
“国台去年在广东销售得不错,今年整体情况会比去年更好。”李迪介绍,今年年初,国台开展了更加精细化的运营,分产品、分渠道、分团队以后,国台国标的销售量和开瓶率都进一步显著提升。从今年上半年来看,国台国标实现了42%的增长,预计在广东市场其全年营收将达到8-10亿。
这种快速增长,在国台的经销端也得到了印证。
国台在广州的经销商广东粤强酒业有限公司,是广州头部酒类大商。粤强酒业总经理王双双透露,今年一季度就销售了国台国标12万件,提前完成全年任务量。
佛山经销商广东亮诚酒业有限公司副总经理王云峰告诉记者,国台国标的动销很抢眼,今年前6个月基本完成了去年与国台签约的6000万元任务,今年争取破亿。亮诚酒业拥有近1000家直营终端,是佛山综合型酒类龙头企业。
李迪将国台国标在广东逆势增长,在市场中不断取得好成绩的原因,概括为三个客观原因和三个主观原因。
客观方面,首先是国台国标品质过硬。李迪表示,作为政府授牌、行业认可、社会公认的茅台镇第二大酿酒企业,国台始终坚持正宗大曲酱香酿造工艺,经过十多年广东市场深耕,无论是经销商还是消费者,对国台酒的认可度都非常高。
其二是国台国标包装喜庆,采用了经典的中国红设计,在陈列中鲜明出众,特别符合广东消费者的审美,可以满足婚宴、商务宴请、家庭聚会等多元化的饮酒场景。
其三是定位精准,在同价位段产品中性价比高。如上文所说,在400-600元价格带,国台国标开瓶率位居第一,不仅是酱香酒类中最高,也一度超过很多浓香名酒品牌,是同等价位段的开瓶率王者。
主观方面,李迪认为同样有三个重要原因。
首先是坚持厂商同心,坚持共创共享和长期主义。
李迪介绍,目前国台在全国多地的头部大商均有密切合作,广东就有粤强、深鸿基、亮诚等多家强商。这些核心经销商无论是行业顺境还是调整期,都坚定看好国台发展,都愿意跟国台一起前行,坚持长期主义合作理念。“大商稳定,积极性高,与厂家目标方向一致,都当成自己的市场来做。”
其二是坚持深耕渠道,精细化运营。
据李迪介绍,去年9月,国台正式提出要把广东21个地级市当成21个省份来做,今年1月举办的经销商大会以及8月举办的“黔酒中国行”活动中,这一战略均被重点提及。这彰显了国台对广东市场的极大重视,以及做好广东全省市场的坚定决心。
在规划中,广东平均每个地级市要达到5000万-1亿的体量,广州、深圳、佛山、珠海、东莞等地则按照2亿-5亿市场规划,广州未来三年甚至会按照6-8亿进行布局。“放在全国来看,上述城市都是国台国标销售非常火热的市场,今年无论是动销还是开瓶都非常好。”
今年,国台还提出“百县千镇万村工程”,志在抢占终端、深耕渠道、细化运营。为实现上述目标,国台优化业务团队和组织架构,在广东成立了24个区域办事处,覆盖到21个地级市,其中深圳、广州、佛山重点市场不止一个办事处。国台投入大量的人力和物力,长期对团队进行专业度培养,提升执行力。
其三是高度重视品牌投放,不断创新营销模式。
2022年以来,国台在广州南站、深圳北站、佛山站等城市高铁站、城市地标投放大量广告,年覆盖人群超千万。召开多场中大型的品销会,有力推动了国台品牌的曝光和展示。
值得一提的是,今年6月,国台在佛山市独家冠名了“2023国台酒·叠滘龙船漂移系列赛”,现场观众超过2万人,全网观看超5亿次,有力提升了国台品牌的热度和知名度。9月,在深圳保利剧院举办的“国台·新名酒之夜——西域胡杨全国群星巡回演唱会”,千余名国粉深情合唱。这些活动,不仅让国台更好地融入当地市场,还拓展了全国知名度。
此外,针对国台国标,国台今年还部署了十大重点工作,分别是推动良性动销、核心终端建设、宴席市场突破、样板市场打造、超级终端布局、品牌势能提高、丰富产品结构、策略营销赋能、价格稳步提升、组织能力建设。
李迪表示,通过这十大重点工作,国台有效聚焦资源、聚焦团队、聚焦精力到重点市场,经销商信心普遍提升,积极性普遍高涨。
国台在广东的成功,离不开与核心经销商的共创共赢。
据介绍,目前国台国标全国核心经销商保持在300个左右,都是大商、优商。在广东,“所有的经销商都是核心经销商”,李迪透露,合作体量基本都在千万级以上,500万以下的是极少数。
与国台合作5年的深圳市深鸿基酒业有限公司董事长陈银认为,国台有规划、有远见,是有信心一直合作下去的合作伙伴。
这一点王云峰也很有感触,“国台的服务非常及时,遇到什么问题,都能很快解决,双方合作非常融洽。”
李迪介绍,下半年乃至更长时间内,国台将围绕21字方针,即:招优商、建终端、找顾问、抓宴席、促动销、建样板、强组织来开展国台国标的动销工作。
比如招优商方面,将优化国台国标经销商的准入门槛和退出机制,将整个国台国标全国的经销商控制在300个左右,一直到“十四五”期末,这一目标都不变。在此过程中,筛选引入一批渠道非常丰富的行业大商和名酒优商,“今年行业大商和名酒优商已占到国台国标经销商总数的93%,只有不到7%是属于业外商。”李迪表示。
建终端方面,国台国标一直打造具有特色的核心终端网点,目标是全国做到10万家核心终端,今年也围绕做成10万家核心终端的目标,制定了相应的路径和措施。
再比如抓宴席,已成为国台国标全年业绩增长的重要抓手,年初制定的2万场宴席目标,目前已经完成,“今年能够轻轻松松破3万场宴席。”
还比如建样板,上半年国台确定了全国28个样板市场,广东就占了四个,包括广州、深圳、佛山、珠海,围绕这些样板市场,进一步落实和推进各项市场活动。
国台对于国台国标的定位,是在3-5年时间将其打造成为百亿级大单品,在这样的愿景下,未来的国台国标还是会持续传递真实年份、品质诚信的理念。
李迪表示,为了进一步提升国台国标的热度,将持续打造核心IP,如每年的“3·15上新”活动,以及“9·19中国新名酒之夜”等,同时持续做好消费者的培育和沟通工作,打造一些差异化的产品,比如国台国标端午礼盒、中秋礼盒以及春节期间将推出的新春礼盒等。
“通过这些动作,保持国台的合作伙伴能够长期稳定持续地发展,进而做到厂商同心、共创共享。”李迪表示。
自从国台国标正式进入广东市场以后,其销量、知名度便持续提升。在未来,国台酒将继续与经销商携手,共同迎接更大的挑战,为广东市场带来更多的惊喜和热潮。
